Chia sẽ kinh nghiệm sale logistics. (phần 1)

Sales là một công việc không hề mới nhưng vẫn được đánh giá là công việc tốt nhất trên thế giới với mức thu nhập không giới hạn. Trong lĩnh vực logistics, nghề sales cũng đang thu hút sự quan tâm lớn. Xin chia sẻ các bạn bài viết về kinh nghiệm làm việc cơ bản của nghề  Sales Logistics tại một công ty Logistics nhỏ.

1. Xác định lợi thế cạnh tranh.

Hãy quan sát và nhìn nhận xem công ty bạn mạnh về mảng nào ? Vì hầu hết những công ty đều sẽ tập trung chuyên sâu đánh vào một mảng hoặc là hàng khô, hoặc là hàng lạnh, và những tuyến có năng lực cạnh tranh đối đầu cao hơn đối thủ cạnh tranh đó hoàn toàn có thể là tuyến Châu Á Thái Bình Dương, Châu Âu, Châu Mỹ, … so với công ty Logistics nhỏ thường chọn tuyến Châu Á Thái Bình Dương, vì đơn thuần, dễ làm, Ngân sách chi tiêu phải chăng, lượng người mua đông, còn tuyến Âu, Mỹ, Úc có giá cao điều này nhu yếu công ty phải có nguồn vốn lớn và không thay đổi ; cạnh bên đó còn liên tục biến hóa giá, nhiều phụ phí phát sinh, luật XNK sản phẩm & hàng hóa khắt nghiệt nên cần cẩn trọng khi đi những tuyến này .Bước một này khá đơn thuần, bạn hoàn toàn có thể tìm hiểu thêm những nhân viên cấp dưới cũ của công ty để xác lập thuận tiện hơn. Khi xác lập được thế mạnh cạnh tranh đối đầu của công ty, bạn sẽ vạch ra đâu là người mua tiềm năng để sale hiệu suất cao hơn .

2. Xác định khách hàng mục tiêu.

Đối tượng của nhân viên Sales Logistics là những nhân viên có quyền quyết định việc booking tàu, thuê dịch vụ xuất nhập khẩu, hầu hết đó chính là nhân viên xuất nhập khẩu, tuy nhiên ở môt số công ty nhỏ, chủ doanh nghiệp sẽ kiêm luôn nhiệm vụ này. Sales Logistics chia ra 3 bộ phận:

• Sales FCL (Full Container Load)– Sales hàng nguyên cont: Đối tượng chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu lớn, ví dụ như các công ty XNK gạo, gỗ, may mặc, thủy hải sản,…
• Sales LCL (Less than Container Load )–  Sales hàng lẻ: Các công ty XNK nhỏ thuộc TNHH một thành viên, các cá nhân có hàng gửi đi, nhập về từ nước ngoài và các FCL forwader
• Sales Overseas: Đây là hình thức dành cho những công ty có quy mô lớn và muốn bành trướng quy mô hơn nữa. Họ tìm kiếm các công ty Forwader nước ngoài để làm đối tác xử lý hàng cho họ

3. Tìm kiếm khách hàng.

Cách 1: Tìm theo khách hàng tiềm năng

Như mình đã nói trên, sau khi vạch ra thế mạnh và khách hàng tiềm năng của công ty, bạn cần xoay quanh và khai thác triệt để nguồn khách hàng của mình, những khác hàng mà bạn tự tin rằng dịch vụ Logistics của công ty bạn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của họ.

Cách 2: Tìm kiếm theo mặt hàng, theo mùa, …

Áp dụng nếu công ty bạn chưa mạnh về tuyến nào cả, hoặc bạn là một công ty vững mạnh về nhiều mặt

Đây là cách thức mà chủ yếu các hãng tàu (shipping line hay Liner) và các nhà Forwarder lớn hay áp dụng. Các nhà forwarder lớn do có mối quan hệ tốt, và lượng hàng khủng nên được ưu đãi về giá, dẫn đến họ tìm khách hàng theo mùa hàng, chứ không cần khoanh vùng một loại khách hàng nào cả.

Nhưng thực tế cho thấy các công ty Forwarder lớn đã có sẵn lượng khác hàng ổn định từ các khu công nghiệp, các công ty lớn và nhân viên Sales Logistics của những công ty này họ khá bận rộn trong việc đi follow và giữ chân lượng khách hàng quen thuộc của mình, cho nên những khách hàng nhỏ, mới vào nghề rất dễ bị bỏ xót. Do vậy, nếu bạn là Sales Logistics của một công ty mới và nhỏ thì vẫn có thể thành công chỉ cần một chút lanh lẹ và sự chăm chỉ áp dụng internet hoặc một số mối quan hệ tốt của mình để tìm nguồn khách hàng.

4. Xác định thông tin khách hàng.

Sales Logistics, hay còn gọi là Sales Forwarder ở Việt Nam có đôi chút khác biệt, vì thói quen sử dụng nhập CIF, bán FOB của các doanh nghiệp XNK trong nước nên tùy thuộc vào từng loại ta cần xác định những thông tin khác nhau.

Sau khi đã tiếp cận được với người mua tiềm năng, hãy khôn khéo trò chuyện và khai thác thông tin từ họ, càng nhiều thông tin càng tốt, đừng hỏi cứng ngắc như tra khảo họ, hãy trò chuyện như những người bạn, người đồng nghiệp thực sự của họ. Hãy chuẩn bị sẵn sàng một quyển sổ tay để ghi chép những điều cần nói và ghi thông tin nhận được từ phía người mua .Một số thông tin cần khai thác trong trường hợp này :

• Loại hàng, tính chất hàng hoá: Hàng gì ? Khô hay lạnh ?
• Lượng hàng (Volume): Nếu hàng container thì là container bao nhiêu? Số lượng thường xuất (nhập); Nếu hàng lẻ thì cần hỏi số khối (CBM), kích thước, hàng biển hay hàng hàng không ?
• Địa chỉ cảng Xuất – Nhập hàng : POL, POD
• Các yêu cầu về thời gian vận chuyển : ETD
• Các yêu cầu về đại lý handle hàng tại cảng xuất.
• Đối với lô hàng mua giá EXW thì phải biết chính xác địa chỉ của shipper để thông báo cho đại lý nước ngoài và yêu cầu báo giá FOB charges hoặc giá vận chuyển (trong trường hợp sử dụng giá của đại lý).
• Khách hàng cần giá hay cần chất lượng dịch vụ.
• Một số nhu cầu đặc biệt về thủ tục và giấy tờ trong quá trình xuất nhập hàng.

Ví dụ : Sau cuộc trò chuyện bạn Kết luận được thông tin người mua như sau : Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn ABC, sắp có một lô hàng mùn cưa nén, nguyên cont 20 ′, dự kiến XK qua Busan ( Nước Hàn ) vào tháng 8 tới, xuất giá CIF, cần làm giá luân chuyển và giá làm thủ tục hải quan …

Source: https://thoitrangredep.vn
Category: Kiến Thức