Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa tại Công ty Cổ phần Truyền Thông Du lịch Việt – Hà Nội.DOC

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (358.17 KB, 53 trang )

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING
THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
TRUYỀN THÔNG DU LỊCH VIỆT – HÀ NỘI
1.1 Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài
Du lịch đang ngày càng phát triển và ngày càng khẳng định vai trò quan trọng
của mình đối với nền kinh tế. Là ngành ra đời muộn nhưng lại đạt được nhiều thành
tựu đáng kể, với sự phát triển và xu hướng hội nhập, toàn cầu hóa đã tạo điều kiện cho
du lịch phát triển với tốc độ nhanh chóng. Cùng với xu thế đó, du lịch Việt Nam đã gặt
hái được nhiều thành công to lớn, được coi là ngành công nghiệp không khói nó đã và
đang được chính phủ và nhà nước đặc biệt chú ý để xây dựng thành ngành kinh tế mũi
nhọn của nước ta. Sự phát triển của ngành du lịch kéo theo sự phát triển của nhiều
ngành kinh tế khác.
Lực lượng sản xuất ngày càng phát triển thì nhu cầu về du lịch của con người
ngày càng tăng lên. Điều đó xuất phát từ thu nhập của con người tăng lên, trình độ
nhận thức văn hóa phát triển, thời gian rỗi ngày càng nhiều và trong quá trình phát
triển của lực lượng sản xuất thì con người phải lao động trong điều kiện căng thẳng
hơn. Đồng thời việc phát triển hệ thống đường xá và các phương tiện giao thông đã tạo
khả năng rút ngắn về khoảng cách giữa các vùng miền, giữa các quốc gia. Các khoản
đầu tư trực tiếp, gián tiếp cho du lịch cũng không ngừng tăng lên… tạo điều kiện cho
nhu cầu du lịch ngày càng tăng lên.
Hiện nay, các công ty kinh doanh du lịch còn chịu áp lực cạnh tranh gay gắt
trên trị trường. Đồng thời, sản phẩm dịch vụ mang tính vô hình và rất dễ dàng sao
chép, nên vấn đề nghiên cứu việc thu hút khách du lịch trong kinh doanh của các công
ty du lịch trở thành một vấn đề hết sức cần thiết. Để có thể giữ vững và nâng cao sức
cạnh tranh của mình trên thị trường cũng như việc thực hiện mục tiêu cuối cùng của
công ty là lợi nhuận của mình. Đòi hỏi các công ty du lịch phải làm tốt các công tác
phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm của mình và
áp dụng các chính sách marketing: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách
xúc tiến, chính sách con người, chính sách tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình,
chính sách quan hệ đối tác đều phải được áp dụng hiệu quả để thu hút khách du lịch
của công ty, nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường. Các hoạt động

marketing không những giúp công ty tìm kiếm khách hàng mà còn đẩy mạnh việc tiêu
thụ các sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty trong
môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay.
Thực tế Công ty Cổ phần Truyền Thông du lịch Việt – Hà Nội cũng chịu tác
động của những ảnh hưởng từ nền kinh tế toàn cầu suy thoái hai năm 2008, 2009 vừa
qua. Tuy nhiên, năm 2010 du lịch Việt Nam có hàng loạt các sự kiện văn hóa – Di lịch
1
lớn được tổ chức, trong đó tiêu điểm là năm du lịch quốc gia 2010 hướng tới đại lễ
1000 năm Thăng Long – Hà Nội. Đây được coi là “Cơ hội vàng” với ngành du lịch
Việt Nam. Cùng với nó, một loạt các sự kiện quan trọng như Festival Huế, cuộc thi
Miss World tại Nha Trang, liên hoan phim quốc tế, liên hoan múa rối và xiếc quốc tế,
… cũng diễn ra trong năm này. Lượng khách nội địa đến với công ty 2010 tăng 350
lượt so với năm 2009 tương ứng tăng 38,42%. Theo tin từ Tổng cục Du lịch trong năm
2011, ngành du lịch Việt Nam sẽ tập trung quảng bá cho hai sự kiện lớn là “Năm Du
lịch quốc gia Duyên hải Nam Trung bộ – Phú Yên” và “Hội chợ quốc tế du lịch TP Hồ
Chí Minh” lần thứ bảy. Đánh dấu những tiềm năng và cơ hội mới cho du lịch Việt
Nam trong việc thu hút khách du lịch. Hơn nữa, trong những năm tới Tổng cục Du lịch
sẽ cố gắng thúc đẩy phát triển thị trường nội địa bằng những chương trình khuyến
khích người Việt đi du lịch trong nước và hỗ trợ công ty phát triển du lịch nội địa.
Tuy nhiên, qua nghiên cứu và khảo sát tại công ty Cổ phần Truyền Thông du lịch
Việt – Hà Nội em thấy công ty chưa thực sự tận dụng và phát huy hiệu quả nguồn lực
sẵn có của mình để có thể làm thỏa mãn tốt nhất sự trông đợi của khách hàng, trong
khi trên thị trường lại đang có rất nhiều công ty du lịch cạnh tranh khốc liệt nhằm thu
hút thị trường khách đầy tiềm năng này. Do đó, công ty cần đưa ra những giải pháp
marketing để thu hút tập khách hàng này đến với công ty trong thời gian tới. Đặc biệt
là trong điều kiện đánh dấu những tiềm năng và cơ hội mới cho du lịch Việt Nam
trong việc thu hút khách du lịch.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Xuất phát từ tầm quan trọng nêu trên, qua quá trình đi thực tập tại Công ty Cổ
phần Truyền Thông Du lịch Việt – Hà Nội cùng với sự hướng dẫn chu đáo, tận tình

của ThS. Hoàng Thị Lan và quá trình nghiên cứu khảo sát tình hình hoạt động kinh
doanh của công ty em đã chọn vấn đề nghiên cứu là hoạt động marketing thu hút
khách du lịch nội địa tại Công ty Cổ phần Truyền Thông Du lịch Việt – Hà Nội để có
thể đưa ra một số giải pháp marketing nhằm góp phần nâng cao sức cạnh tranh của
công ty trong hoạt động thu hút khách du lịch nội địa, góp phần khai thác hiệu quả hơn
nữa lượng khách du lịch nội địa đầy tiềm năng cho công ty, phát huy hiệu quả nguồn
nhân lực sẵn có, mang lại lợi nhuận tối đa cho công ty trên cơ sở đáp ứng tốt nhất sự
trông đợi của khách hàng.
Từ nhận định và phân tích ở trên em thấy đề tài nghiên cứu “Giải pháp
marketing thu hút khách du lịch nội địa tại Công ty Cổ phần Truyền Thông Du lịch
Việt – Hà Nội” là rất cần thiết và có tính thực tiễn cao.
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu đề tài
2
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất ra các giải pháp marketing thu hút
khách du lịch nội địa tại công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội. Từ mục tiêu trên, đề tài
có 03 nhiệm vụ như sau:
– Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về giải pháp marketing thu hút khách du
lịch nội địa trong kinh doanh du lịch.
– Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động thu hút khách du lịch nội địa tại
công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội. Từ đó, chỉ ra những thành công, những mặt tồn
tại cùng với các nguyên nhân làm căn cứ cho việc đề xuất các giải pháp nhằm khắc
phục những tồn tại đó.
– Đề xuất các giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa tại công ty
CPTT Du lịch Việt – Hà Nội trong thời gian tới. Đồng thời đưa ra những kiến nghị vĩ
mô đối với Nhà nước, Tổng cục Du lịch và thành phố Hà Nội.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
– Nội dung nghiên cứu: Các giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa
của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội.
– Về không gian nghiên cứu: Đó là việc nghiên cứu các hoạt động marketing
nhằm thu hút khách du lịch nội địa tại công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội.

– Về thời gian nghiên cứu: Được xem xét từ năm 2009- 2010
1.5 Kết cấu của luận văn tốt nghiệp
Với mục tiêu nghiên cứu như trên, luận văn được kết cấu thành 4 chương:
– Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing thu hút khách du lịch
nội địa của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội.
– Chương 2: Tóm lược một số lý luận cơ bản về giải pháp marketing thu hút
khách du lịch nội địa của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành.
– Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng hoạt
động marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội.
– Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing thu hút khách du lịch
nội địa của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội.
CHƯƠNG 2: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING
THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH
LỮ HÀNH
3
2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm khách du lịch và khách du lịch nội địa
* Khách du lịch là khách thăm thú tại một quốc gia (địa phương) trên 24 tiếng
và không quá một năm với các mục đích khác nhau như giải trí, công vụ hội họp, thăm
gia thân, nghỉ dưỡng, nghỉ mát,…
* Theo WTO: Khách du lịch là người đang rời khỏi nơi cư trú thường xuyên
của mình trong thời gian ít nhất là 24h và không quá 1 năm với các mục đích khác
nhau có thể là giải trí công vụ hội họp, thăm gia đình ngoài hoạt động trả lương tại nơi
đến.
* Theo Luật Du lịch Việt Nam 2005: Khách du lịch là những người đi du lịch
hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu
nhập tại nơi đến.
* Theo Luật Du lịch Việt Nam năm 2005: Khách du lịch nội địa là công dân
Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại Việt Nam đi du lịch trong lãnh thổ Việt Nam.
2.1.2 Khái niệm doanh nghiệp lữ hành và kinh doanh lữ hành

* Doanh nghiệp lữ hành
Doanh nghiệp lữ hành: Là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt kinh
doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du
lịch trọn gói cho khách du lịch. Ngoài ra công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt
động trung gian và bán các sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các
hoạt động kinh doanh tổng hợp khác nhau đảm bảo phục vụ nhu cầu du lịch của khách
từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.
* Kinh doanh lữ hành
Kinh doanh lữ hành: Là việc đầu tư để thực hiện một, một số hoặc tất cả các
công việc trong quá trình chuyển giao sản phẩm, thực hiện giá trị sử dụng hoặc làm gia
tăng giá trị của nó để chuyển giao sang lĩnh vực tiêu dùng với mục đích lợi nhuận.
Kinh doanh lữ hành chủ yếu đóng vai trò môi giới và tổ chức các chương trình
du lịch trọn gói. Chương trình du lịch là sản phẩm cốt lõi của công ty lữ hành. Chương
trình du lịch hấp dẫn, có giá cả hợp lý và chất lượng dịch vụ hoàn hảo đối với từng đối
tượng khách là yếu tố quan trọng nhất trong việc thu hút khách hàng.
2.1.3 Khái niệm marketing và marketing trong kinh doanh lữ hành
* Marketing
Theo Philip Kotler: Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện nghĩa vụ
trao đổi với mục đích thõa mãn nhu cầu và mong muốn của con người hay “ marketing
là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được
những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những
sản phẩm có giá trị với người khác”.
4
Theo quan điểm hiện đại, marketing là chức năng quản lý của công ty về tổ
chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức
mua của người tiêu dùng thành nhu cầu về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa
đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo lợi nhuận cao nhất cho công ty.
* Marketing – mix
Theo Philip Kotler: Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà
công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu.

Theo Alastair.M.Morrison: Marketing – mix là việc kết hợp các công cụ trong
marketing để có được một biện pháp marketing tốt nhất, phù hợp nhất để đáp ứng tốt
nhất sự trông đợi của khách hàng, bao gồm những yếu tố có thể kiểm soát được như:
sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói, con
người và quan hệ đối tác.
* Marketing du lịch:
Khi vận dụng định nghĩa marketing vào lĩnh vực kinh doanh du lịch, thì định
nghĩa marketing được hiểu như sau: “Marketing du lịch là quá trình liên tục, nối tiếp
nhau qua đó bộ phận marketing của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch lập kế
hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn các
nhu cầu, mong muốn của khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty”. (Giáo
trình Marketing Du lịch – Đại học Thương mại)
* Marketing lữ hành
Theo Alastair Morrison: Marketing lữ hành là một quá trình liên tục nối tiếp
nhau qua đó các cơ quan quản lý trong ngành lữ hành và khách sạn lập kế hoạch
nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm thoả mãn các nhu
cầu và mong muốn của khách hàng và những mục tiêu của công ty, các cơ quan quản
lý đó.
2.1.4 Một số khái niệm liên quan
* Phân đoạn thị trường: Là việc chia tất cả thị trường của một dịch vụ nào đó ra
thành các nhóm có đặc trưng chung. Một đoạn thị trường là một nhóm hợp thành,
trong một đoạn có sự đồng nhất nhất định như nhu cầu, tính cách hay hành vi mua.
Đồng thời, giữa các đoạn thị trường khác nhau có sự khác biệt về nhu cầu, tính cách
hay hành vi mua.
* Thị trường mục tiêu: Là một hoặc một số phân đoạn thị trường được công ty
chọn để tập trung nỗ lực marketing – mix nhằm kinh doanh có hiệu quả.
* Xác định vị thế (định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu): Là việc phát
triển một dịch vụ và marketing – mix để chiếm được một vị trí cụ thể trong tâm trí của
khách hàng tại các thị trường mục tiêu.
2.2 Một số lý thuyết của hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa

5
của doanh nghiệp lữ hành
2.2.1 Đặc điểm hành vi mua của khách du lịch nội địa
Mỗi một khách hàng đến từ các vùng miền khác nhau mang lại những đặc điểm
tiêu dùng khác nhau. Khách du lịch nội địa có đời sống tình cảm kín đáo, nặng tình, có
ý thức dân tộc và cộng đồng cao, cần cù chịu khó trong lao động. Nhìn chung hành vi
của khách du lịch nội địa có các đặc điểm sau đây:
– Thời gian lưu trú của khách du lịch nội địa thường ngắn hơn, trung bình chỉ
khoảng 3- 4 ngày, điều này tùy thuộc vào các mục đích khác nhau của chuyến đi.
– Đối với khách du lịch nội địa, khách thường mua trực tiếp các phần chính của
chương trình du lịch như: đặt phòng trực tiếp, tự thuê phương tiện vận chuyển…, mà ít
khi mua chương trình trọn gói của công ty và thường được định mức trong giới hạn về
tài chính của mình.
– Đối với khách du lịch nội địa thì cầu về dịch vụ vui chơi giải trí là chủ yếu.
– Khách du lịch nội địa thường đi theo nhóm người như gia đình hay các đoàn
với số lượng lớn.
2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách du lịch nội địa
Khách hàng chính là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Do đó, trong kinh doanh lữ hành việc nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách
du lịch là việc làm rất cần thiết. Hành vi mua của khách hàng chịu ảnh hưởng của hai
nhóm nhân tố lớn: các nhân tố cá nhân, tâm lý và nhóm nhân tố giao tiếp.
Nhóm các nhân tố cá nhân, tâm lý:
– Yếu tố cá nhân: Các yếu tố cá nhân gồm các yếu tố liên quan đến đặc điểm
nhân khẩu học như: tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách,… Vì
thế cần thường xuyên theo dõi xu thế xảy ra đối với từng nhân tố để điều chỉnh chiến
lược trên thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm cho phù hợp.
– Yếu tố tâm lý: Các yếu tố tâm lý như động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin,
thái độ. Mỗi người có yếu tố tâm lý khác nhau, trong nhiều trường hợp bản thân người
ta lại không nhận ra chúng, do đó các nhà làm marketing có thể tạo ra các chứng cứ
cần thiết để khách hàng sử dụng các giác quan của mình để đánh giá và lựa chọn sản

phẩm dịch vụ. Có thể sử dụng như kích cỡ, màu sắc, cường độ của các logo, slogan…
Cần chú ý đến các hình thức quảng cáo để tạo ấn tượng cho hình ảnh của công ty,
đồng thời tạo ra sự khác biệt và mới lạ trong sản phẩm của mình để yếu tố nhận thức
này ăn sâu vào tâm trí khách hàng. Để hướng khách hàng có nhận thức đúng và ghi
nhớ được thông tin về dịch vụ của mình.
Nhóm các nhân tố giao tiếp:
– Các yếu tố văn hóa: Văn hóa là yếu tố đầu tiên, cơ bản quyết định nhu cầu và
hành vi của con người mạnh hơn bất kỳ một lập luận logic nào khác. Nền văn hóa là
6
sự pha trộn của niềm tin, thái độ, thói quen, tập quán, truyền thống và hình thức cư xử
của một nhóm người. Mỗi nền văn hóa có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên
những điểm đặc thù và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên.
– Các yếu tố xã hội: Hành vi mua của khách hàng cũng chịu ảnh hưởng của các
yếu tố xã hội như gia đình, bạn bè, láng giềng, đồng nghiệp hay địa vị xã hội… Lựa
chọn cácchương trình du lịch còn phụ thuộc vào các nguồn thông tin thương mại của
công ty du lịch, nguồn thông tin xã hội. Nếu các tour quảng cáo, xúc tiến sâu, rộng thì
lượng khách mua tour, các sản phẩm của công ty cung cấp sẽ tăng.
Tóm lại, hành vi mua của khách hàng là cá nhân là kết quả của những tác động
qua lại từ nhiều yếu tố: Văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý…Có những yếu tố làm cho
người làm marketing không thể kiểm soát được, tuy nhiên chúng vẫn hữu ích cho việc
nhận dạng và hiểu được khách hàng. Trên cơ sở đó giúp công ty hoạch định những
chiến lược sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp như thế nào để thu hút được sự
hưởng ứng mạnh mẽ của khách du lịch.
2.2.3 Quá trình ra quyết định mua của khách du lịch nội địa
Thông thường quá trình mua của khách hàng được trải qua 5 bước:
– Bước 1: Ý thức nhu cầu: Khách hàng mua sản phẩm dịch vụ của công ty xuất
phát từ nhu cầu bên trong của khách hàng, từ quảng cáo, khuyếch trương, thông tin từ
bạn bè, gia đình. Vì vậy, công ty du lịch muốn kích cầu thì các nhà làm marketing cần
xác định được các tác nhân kích thích nhu cầu của họ để khuyến khích họ mua sản
phẩm dịch vụ của mình. Đồng thời cần tìm kiếm những thông tin để kích thích gợi ra

nhu cầu, sự quan tâm của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của công ty.
– Bước 2: Tìm kiếm thông tin: Khi nhu cầu của khách hàng trở nên bức xúc họ sẽ
tìm kiếm các thông tin có liên quan để thỏa mãn các nhu cầu của mình thông qua các
nguồn thông tin từ kinh nghiệm tiêu dùng, thông tin của các công ty du lịch và thông
tin phi thương mại. Kết thúc quá trình tìm kiếm thông tin khách hàng có danh sách các
sản phẩm dịch vụ cho mình.
– Bước 3: Đánh giá các phương án lựa chọn: Khi có danh sách các sản phẩm
dịch vụ cho mình. Mỗi khách hàng có các tiêu chí, lượng hóa, sắp xếp các tiêu chí
đánh giá theo thứ tự khác nhau tùy thuộc vào loại dịch vụ, kinh nghiệm của bản thân
để lựa chọn ra sản phẩm tối ưu cho bản thân. Khi đó, nhiệm vụ của các nhà làm
marketing là phải tạo ra sự khác biệt và lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của
công ty mình như chất lượng dịch vụ, sự tiện nghi, mức độ hấp dẫn của chương trình
du lịch, thái độ phục vụ của nhân viên, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán…
– Bước 4: Quyết định mua: Có phương án lựa chọn tối ưu cho mình nhưng khi
lựa chọn sản phẩm dịch vụ của một công ty nào đó, thì vẫn còn tồn tại khoảng cách
giữa việc chọn phương án tối ưu và quyết định mua. Trên thực tế chỉ sau khi tiêu dùng
7
xong khách hàng mới có thể biết được rằng đánh giá của họ có đúng hay không, hiệu
quả hay không hiệu quả còn bị chi phối bởi các tác nhân khách quan khó lường trước.
Đây là nguyên nhân gây ra cảm nhận mạo hiểm và tạo khoảng cách giữa bước đánh
giá các phương án và quyết định mua. Nhiệm vụ của các nhà làm marketing là cần
phải giữ mối liên hệ mật thiết với khách hàng tiềm năng để có thể can thiệp đúng lúc
nhằm loại trừ cảm nhận mạo hiểm của khách.
– Bước 5: Đánh giá sau mua: Sau khi mua cảm giác mạo hiểm của khách hàng
vẫn còn tồn tại. Vì vậy, họ thường đánh giá để đưa ra so sánh giữa chi phí họ bỏ ra với
lợi ích mà họ nhận được khi mua sản phẩm dịch vụ của công ty. Chỉ khi họ thỏa mãn
với sản phẩm dịch vụ của công ty cung cấp thì cảm giác mạo hiểm không còn nữa và
sẽ truyền miệng tới những khách hàng tiềm năng của công ty. Vì vậy, nhà làm
marketing không chỉ dừng lại sau hoạt động mua mà cần phải thăm dò ý kiến khách
hàng để làm thỏa mãn hơn nữa nhu cầu của khách hàng.

2.2.4 Sự cần thiết của hoạt động thu hút khách du lịch nội địa trong doanh nghiệp
lữ hành
Ngày nay bất kỳ một công ty nào định hướng ra thị trường đều phải đặt hoạt
động marketing lên tầm quan trọng hàng đầu. Cạnh tranh ngày càng gay gắt, phân
đoạn thị trường với tính phức tạp ngày càng cao khách hàng nói chung cũng như
khách du lịch nội địa ngày càng có nhiều kinh nghiệm đã nhấn mạnh hơn vai trò của
marketing, cụ thể:
– Về cạnh tranh: Số lượng các công ty kinh doanh du lịch nói chung, kinh doanh
lữ hành nói riêng ngày càng nhiều. Bằng cách dựa vào nguồn lực mạnh, các chương
trình quốc gia về du lịch, họ đã làm tăng sức cạnh tranh marketing và làm tăng sức
cạnh tranh trong ngành. Ngày nay các công ty du lịch không phải chỉ cạnh tranh trong
ngành mà còn cạnh tranh với cả ngoài ngành vì sản phẩm du lịch không phải là thiết
yếu do đó khách hàng rất dễ từ bỏ do kích thích marketing của ngành khác.
– Đối tượng khách hàng và sở thích của họ ngày càng thay đổi nhiều. Trên tổng
thể thị trường được phân đoạn sâu rộng hơn do nhiều nguyên nhân như nền kinh tế,
công nghệ, văn hóa xã hội, lối sống… đòi hỏi các công ty phải có sản phẩm thích hợp
hơn để thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của họ.
– Khách du lịch ngày càng tinh tế và có kinh nghiệm tiêu dùng các dịch vụ,
chương trình du lịch. Họ có đầy đủ thông tin để đánh giá một sản phẩm du lịch thông
qua các chiến dịch quảng cáo, khuyến mại… Để được họ chấp nhận, đòi hỏi các công
ty phải có các dịch vụ tốt hơn và hoạt động marketing phải sâu sắc hơn.
2.2.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa
của doanh nghiệp lữ hành
8
Thành công của marketing là dựa trên nhân tố môi trường, các hoạt động
marketing để thu hút khách của công ty du lịch chịu tác động từ cả 3 môi trường, đó
là: môi trường vĩ mô, môi trường bên trong và môi trường nội tại của công ty.
* Môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô của công ty du lịch là nơi mà công ty tìm kiếm những cơ hội
và cả những mối hiểm họa có thể xuất hiện, tác động đến hoạt động và kết quả kinh

doanh của công ty. Đây là yếu tố không thể khống chế được mà công ty cần phải theo
dõi và thích ứng. Nó gồm các nhân tố:
– Môi trường dân số: Như quy mô và tỷ lệ tăng dân số, sự phân bố tuổi tác và cơ
cấu dân tộc, trình độ học vấn, mô hình hộ gia đình…
– Môi trường kinh tế: Đó là các chỉ số kinh tế, quan trọng nhất là các nhân tố ảnh
hưởng đến sức mua của người tiêu dùng như: thu nhập, giá cả, tiền tiết kiệm, chỉ số giá
tiêu dùng, chỉ số lạm phát…
– Môi trường tự nhiên gồm các nhân tố như cảnh quan, mức độ ô nhiễm môi
trường, điều kiện thời tiết…
– Môi trường công nghệ: Đây là lực lượng có thể tạo ra lợi nhuận cũng như gây
khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh vì thế công ty cần phải theo dõi xu hướng
phát triển công nghệ, thích ứng và làm chủ công nghệ mới để phục vụ tốt hơn và nâng
cao hiệu quả kinh doanh.
– Môi trường chính trị: Gồm các nhân tố như hệ thống luật pháp, bộ máy thực thi
luật pháp…
– Môi trường văn hóa: Người làm marketing cần quan tâm tới việc phát hiện
những biến đổi về văn hóa, từ đó dự báo những cơ hội marketing và những đe dọa
mới.
* Môi trường ngành
Kinh doanh du lịch chịu sự tác động và ảnh hưởng của những cách ứng xử của
người cung ứng, đối thủ cạnh tranh, các trung gian marketing, công chúng và khách
hàng. Đây cũng là các yếu tố mà công ty khó có thể kiểm soát được.
– Những người cung ứng: Việc thay đổi từ người cung ứng ảnh hưởng rất lớn tới
các công ty du lịch, do đó công ty cần nắm bắt được các thông tin quan trọng để lường
trước được khó khăn và có phương án thay thế kịp thời.
– Đối thủ cạnh tranh: Hiểu được tình hình cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh là
điều cực kỳ quan trọng để có thể lập marketing có hiệu quả.
– Các trung gian marketing: Đó là các tổ chức dịch vụ, công ty lữ hành, các
khách sạn, các công ty vận chuyển… những yếu tố này rất quan trọng trong việc tìm
kiếm khách hàng và bán các sản phẩm dịch vụ cho công ty.

9
– Công chúng trực tiếp: Hoạt động của các công ty du lịch được bao bọc và chịu
tác động bởi hàng loạt các tổ chức công chúng. Để thành công công ty phải thường
xuyên phân tích, phân loại và thiết lập mối quan hệ công chúng mức với từng nhóm
công chúng trực tiếp.
– Khách hàng: Gồm các tập khách hàng trong quá khứ, khách hàng hiện tại và
khách hàng tiềm năng. Nhà làm marketing cần nghiên cứu những mong muốn, nhận
thức sở thích và các hành vi lựa chọn mua sắm của họ.
* Môi trường nội tại của doanh nghiệp
Những nhân tố bên trong công ty cũng ảnh hưởng to lớn đến nỗ lực marketing
của công ty bao gồm:
– Khả năng tài chính: Đây là yếu tố quan trọng đối với hoạt động kinh doanh nói
chung và hoạt động thu hút khách du lịch nói riêng của một công ty du lịch bởi nó
quyết định cho ngân sách marketing.
– Cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ: Yếu tố này góp phần quan trọng vào việc
tạo ra chất lượng dịch vụ và nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty.
– Nguồn nhân lực: Đây là yếu tố rất quan trọng không những ảnh hưởng trực tiếp
đến chất lượng dịch vụ mà còn tạo nên sự khác biệt khó bắt chước nhất cho các đối thủ
cạnh tranh.
– Trình độ tổ chức quản lý ở tất cả các bộ phận trong công ty đều ảnh hưởng trực
tiếp đến hoạt động cung ứng dịch vụ và khả năng làm hài lòng khách của công ty.
– Trình độ hoạt động marketing cũng có ý nghĩa quyết định đến hiệu quả kinh
doanh của công ty. Nó đảm bảo việc đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách.
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
2.3.1 Đề tài luận văn 2009
Việc nghiên cứu các giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa vẫn còn
là vấn đề bức thiết đối với mỗi công ty du lịch trong môi trường hiện nay. Trong năm
2009 khoa Khách sạn – Du lịch đã có một số đề tài liên quan như:
– Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa tại nhà hàng Sáng Tác Đại
Lải: LVTN/ Hoàng Minh Giang; TS. Nguyễn Viết Thái hướng dẫn.

– Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa tại khách sạn Đông Á:
LVTN/ Ngô Thị Huyền Trang; TS Hoàng Văn Thành hướng dẫn.
2.3.2 Đề tài luận văn 2010
Trong năm 2010 khoa Khách sạn – Du lịch đã có một số đề tài thu hút khách du
lịch nội địa liên quan như:
– Giải pháp marketing thu hút khách hàng tổ chức của khách sạn Sofitel Plaza Hà
Nội: LVTN/ Nguyễn Thanh Vân; TS. Nguyễn Viết Thái hướng dẫn.
10
– Giải pháp marketing thu hút khách du lịch quốc tế đến công ty TNHH du lịch
ViVa: LVTN/ Nguyễn Thị Vĩnh; TS. Hoàng Văn Thành hướng dẫn.
– Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa tại khách sạn Thương Mại:
LVTN/ Đào Thị Bích Việt; TS. Nguyễn Viết Thái hướng dẫn.
Qua quá trình đi thực tập tại công ty cùng với quá trình nghiên cứu các luận văn
khóa trước. Em thấy vấn đề thu hút khách, đặc biệt là khách nội địa là vấn đề đáng
được công ty quan tâm vì đây là tập khách hàng đầy tiềm năng và công ty nào cũng
muốn có được. Tuy nhiên, vấn đề nghiên cứu đó mới chỉ chủ yếu đi sâu vào một khía
cạnh nhỏ, và chỉ tập trung vào lĩnh vực kinh doanh lưu trú. Mặt khác, mỗi đề tài có
hướng tiếp cận khác nhau, phần lớn là các dữ liệu thứ cấp có sẵn. Do đó thông tin cập
nhật còn hạn chế nên kết quả phân tích chưa thuyết phục được người xem. Từ những
phân tích trên có thể thấy đề tài “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa tại
Công ty Cổ phần Truyền Thông Du lịch Việt – Hà Nội” không trùng lặp với các công
trình nghiên cứu đã công bố trước.
2.4 Phân định nội dung hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa trong
doanh nghiệp kinh doanh lữ hành
2.4.1 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên
thị trương mục tiêu
2.4.1.1 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
a. Phân đoạn thị trường
Để thu hút khách du lịch, các doanh nghiệp phải tiến hành phân đoạn thị trường
thành các đoạn thị trường nhỏ và từ đó tìm kiếm cơ hội của mình trên các đoạn thị

trường đó. Việc phân đoạn thị trường khách du lịch nội địa giúp công ty du lịch mang
lại hiệu quả cao hơn do lợi ích của sản phẩm phù hợp với khách hàng. Đồng thời, giúp
doanh nghiệp hiểu sâu hơn nhu cầu của họ và tập trung nỗ lực marketing nhằm vào
đoạn thị trường mục tiêu hiệu quả nhất.
* Các tiêu thức phân đoạn thị trường
– Phân đoạn theo địa lý: Chia thị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị
trí địa lý, có thể là vùng miền, khu vực,… Rồi khu vực này lại được đánh giá theo tiềm
năng phát triển của chúng bằng cách khảo sát các vấn đề như xu hướng phát triển, tình
hình kinh tế.
– Phân đoạn theo dân số học: Phân đoạn thị trường dựa trên độ tuổi, giới tính,
nghề nghiệp, trình độ, tôn giáo,…
– Phân đoạn theo mục đích chuyến đi: Phân chia khách hàng thành khách du lịch
công vụ và khách du lịch thuần túy.
11
– Phân đoạn theo đồ thị tâm lý: Phân chia khách hàng thành các đoạn thị trường
có lối sống nhất định. Những nhóm khách hàng có hoạt động, mối quan tâm và chính
kiến nhất định.
– Phân đoạn theo hành vi: Căn cứ vào cách thức sử dụng dịch vụ, sự trung thành
của khách hàng đối với công ty,… cách phân đoạn này đảm bảo mức độ đồng nhất cần
thiết về nhận thức, đánh giá, lựa chọn, sử dụng các dịch vụ của công ty.
– Phân đoạn theo sản phẩm: Sử dụng dịch vụ để phân loại khách hàng. Đây là
cách phân loại sử dụng cho các cở quan quản lý vĩ mô về du lịch, công ty du lịch kinh
doanh tổng hợp nhiều ngành.
* Các phương pháp phân đoạn
– Phân đoạn một giai đoạn: Chỉ sử dụng một trong các tiêu thức phân đoạn.
– Phân đoạn hai giai đoạn: Sau khi sử dụng một cơ sở phân đoạn căn bản ở trên,
tiếp tục chia nhỏ thị trường theo một tiêu thức phân đoạn thị trường thứ hai.
– Phân đoạn nhiều giai đoạn: Sau khi chọn một tiêu thức phân đoạn cơ bản nào
đó thì công ty tiếp tục sử dụng hai hay nhiều tiêu thức và cở sở phân đoạn khác. Cách
phân đoạn này chia thị trường thành các đoạn có mức độ đồng nhất cao.

b. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu: Là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu và
mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với
đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định.
* Các tiêu thức đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu
– Quy mô và tốc độ tăng trưởng của đoạn thị trường: Thường công ty lựa chọn
thị trường có quy mô và tốc độ tăng trưởng lớn phù hợp với đặc điểm kinh doanh của
mình.
– Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường: Xem xét các mối đe dọa từ các
đối thủ cạnh tranh trong đoạn thị trường, mối đe dọa từ các kẻ xâm nhập, đe dọa từ các
sản phẩm thay thế, quyền thương lượng của khách hàng và nhà cung ứng… để lựa
chọn đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu và khả năng của công ty.
– Mục tiêu và nguồn tài nguyên của du lịch: công ty sẽ lựa chọn những đoạn thị
trường đem lại cho công ty con đường ngắn nhất để đạt được mục tiêu và phù hợp với
khả năng cũng như nguồn lực của công ty.
Sau khi đánh giá các tiêu chí trên, công ty lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu
riêng cho mình để tập trung nỗ lực marketing theo đuổi nhằm đạt mục tiêu.
2.4.1.2 Định vị trên thị trường mục tiêu (xác định vị thế)
Ngày nay, để thu hút được khách công ty phải tạo được cho mình những hình
ảnh khác biệt trong tâm trí của tập khách hàng mục tiêu. Vì vậy, định vị thị trường là
một kỹ thuật vô cùng cần thiết trong hoạt động marketing thu hút khách.
12
Đinh vị: Là thiết kế một sản phẩm có những đặc tính khác biệt so với hàng hóa
của đối thủ cạnh tranh và tạo cho nó một hình ảnh riêng đối với khách hàng.
* Lý do định vị
– Nhiều đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm tương tự trên cùng thị trường của
công ty làm cho khách hàng khó nhận biết được sản phẩm của công ty.
– Áp lực cạnh tranh ngày một tăng lên nên các công ty phải định vị sản phẩm của
mình để nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình.
– Dung lượng các thông điệp thương mại ngày càng lớn lên nên công ty cần phải

định vị sản phẩm của mình.
* Những yếu tố cần thiết cho việc xác định vị thế hiệu quả
– Thông tin về nhu cầu khách hàng mục tiêu, những lợi ích họ mong muốn.
– Hiểu biết những thế mạnh và điểm yếu trong cạnh tranh của công ty.
– Thông thạo về thế mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
– Thông tin về sự nhận thức của khách hàng với công ty so sánh với đối thủ cạnh
tranh.
* Quy trình định vị
– Chuẩn bị tài liệu: Xác định dữ liệu cần thiết để lựa chọn vị thế công ty cần
nhấn mạnh lợi ích quan trọng nhất của dịch vụ đem lại cho khách hàng nhằm hấp dẫn,
thu hút khách.
– Quyết định vị thế: Quyết định hình ảnh mà công ty mong muốn tạo ra trong
tâm trí của khách hàng tại các thị trường mục tiêu đã lựa chọn.
– Khác biệt hóa: Nhằm cụ thể hóa các đối thủ cạnh tranh mà công ty muốn tạo ra
sự khác biệt và những thứ mà làm cho công ty khác biệt.
– Thiết kế: Đưa ra được những khác biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ và truyền tải
những sự khác biệt này trong những tuyên bố về vị trí và các mặt khác của marketing
hỗn hợp.
– Thực hiện: Thực hiện tốt những gì mà công ty hứa hẹn.
* Các phương pháp xác định vị thế
– Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm
– Dựa vào lợi ích, giải pháp hoặc nhu cầu
– Dựa vào các trường hợp sử dụng cụ thể
– Dựa vào loại khách hàng
– Định vị ngược với sản phẩm khác
– Định vị bằng việc tạo sự khác biệt cho sản phẩm
2.4.2 Chính sách marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa trong doanh nghiệp
kinh doanh lữ hành
13
Sau khi công ty lựa chọn được thị trường mục tiêu cần thiết kế một hệ thống

marketing – mix tối ưu để đạt được mục tiêu của mình trên đoạn thị trường này.
2.4.2.1 Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm được hiểu là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tung sản
phẩm vào thị trường để thỏa mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong
từng thời kỳ kinh doanh của công ty, đảm bảo việc kinh doanh có hiệu quả. Chính sách
sản phẩm là xương sống của chiến lược kinh doanh, nếu chính sách này không đúng,
tức là đưa ra thị trường những loại sản phẩm dịch vụ không đúng với nhu cầu, thị hiếu
của khách hàng thì các chính sách khác của marketing dù có hấp dẫn đến mấy cũng
không có ý nghĩa.
Doanh nghiệp kinh doanh du lịch cần xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp
với các nội dung:
* Xác định danh mục sản phẩm
Xác định danh mục sản phẩm sản phẩm của một công ty du lịch được phản ánh
thông qua bốn thông số đặc trưng sau:
– Bề rộng danh mục sản phẩm: Là tổng số chủng loại dịch vụ có trong danh mục
sản phẩm của công ty.
– Chiều dài danh mục sản phẩm: Tổng số các loại dịch vụ của chủng loại dịch vụ
đó.
– Chiều sâu danh mục sản phẩm: Là số lượng sản phẩm khác nhau trong cùng
một chủng loại nhưng ở các mức chất lượng khác nhau.
– Tính đồng nhất: Phản ánh sự gần gũi, thống nhất giữa các sản phẩm của các
chủng loại khác nhau.
* Quyết định kéo dài chủng loại sản phẩm
Doanh nghiệp du lịch có thể kéo dài chủng loại sản phẩm của mình lên phía trên,
xuống dưới, hoặc cả hai phía.
– Kéo dài xuống phía dưới: Các công ty bổ sung thêm sản phẩm có phẩm cấp
thấp hơn, giá rẻ hơn để thu hút khách hàng. công ty kéo dài danh mục sản phẩm của
mình xuống phía dưới có thể là do: Bị đối thủ cạnh tranh tấn công ở đầu trên nên quyết
định phản công ở đầu dưới, sự tăng trưởng ở đầu trên chậm hơn ở dưới, công ty muốn
bổ sung thêm sản phẩm ở đầu dưới để bịt lỗ hổng của thị trường.

– Kéo dài lên phía trên: Những công ty phục vụ cho thị trường khách có khả năng
chi trả ở mức trung bình và thấp có thể tính đến việc thâm nhập vào những thị trường
khách có khả năng chi trả cao hơn, do sức hấp dẫn của sự tăng trưởng cao hơn hay vì
các lý do khác.
– Kéo dài ra cả hai phía: Các công ty có thể nhằm vào phần giữa của thị trường
có thể kéo dài chủng loại sản phẩm dịch vụ của mình ra cả hai phía. Việc quyết định
14
kéo dài chủng loại sản phẩm, dịch vụ giúp công ty tiếp cận và thu hút nhiều tập khách
hàng hơn.
* Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
Đối với công ty, sản phẩm mới có thể là mới hoàn toàn, sản phẩm cải tiến, sản
phẩm cải tiến cùng nhãn hiệu mới mà công ty phát triển thông qua nỗ lực nghiên cứu
phát triển của chính mình. Để phát triển sản phẩm mới cần trải qua các bước cần thiết:
– Hình thành ý tưởng
– Lựa chọn ý tưởng
– Soạn thảo và thẩm định dự án
– Soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm mới
– Thiết kế sản phẩm mới
– Thử nghiệm trên thị trường
– Thương mại hóa
Việc phát triển sản phẩm mới là việc làm cần thiết, song có thể nó rất mạo hiểm
đối với công ty bởi vì tỷ lệ thất bại của sản phẩm mới rất cao, chi phí lớn. Do đó khi
phát triển sản phẩm mới các công ty đều phải tuân thủ nghiêm ngặt các bước trong quá
trình tạo ra sản phẩm mới và đưa nó vào thị trường. Vì nhu cầu của khách hàng luôn
luôn thay đổi, tiến bộ khoa học kỹ thuật, cạnh tranh gay gắt trên thị trường và mỗi sản
phẩm có chu kỳ sống riêng nên cần phải cải tiến, thay đổi, làm mới sản phẩm thay thế
các sản phẩm lỗi thời.
2.4.2.2 Chính sách giá
Giá cả ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận của công ty. Giá
cả là yếu tố đặc thù trong marketing, giá cả cũng là cơ sở để khách hàng lựa chọn

chuyến đi của mình. Các quyết định về giá đều ảnh hưởng đến tất cả thành phần tham
gia vào kênh marketing (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà phân phối, công chúng)
do đó, công ty cần phải có chính sách linh hoạt để thu hút khách hàng.
* Các mục tiêu định giá
– Tối đa hoá lợi nhuận: Thường được đặt ra với các công ty có uy tín lớn, chất
lượng dịch vụ tốt và giá thường cao hơn mức bình thường của các công ty cùng hạng.
– Chiếm lĩnh thị trường: Giai đoạn đầu tiên của xâm nhập thị trường thì công ty
cần có một chỗ đứng an toàn. Vì thế, công ty chọn giải pháp đặt giá ngang bằng hoặc
thấp hơn mức trung bình để tiếp cận thị trường. Tuy nhiên mức giá đó sẽ thay đổi để
đảm bảo lợi nhuận lâu dài cho công ty.
– Dẫn đầu chất lượng: Đối với những công ty mà chất lượng dịch vụ của họ đạt
đến mức chuyên nghiệp hoặc có những nét riêng biệt độc đáo thì giá thường rất cao.
– Mục tiêu tồn tại: Những công ty đang ở thời kỳ suy thoái, sẽ chọn cho mình
cách đặt giá để đảm bảo tồn tại. Do đó, giá thường thấp hơn nhiều so với mức
bìnhthường và duy trì trong một thời gian rất ngắn.
15
* Các phương pháp định giá: Định giá theo cách cộng lời vào chi phí, định giá
theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị, định giá theo mức giá hiện hành.
2.4.2.3 Chính sách phân phối
Chính sách phân phối bao gồm một tổ hợp các định hướng, nguyên tắc, biện
pháp và quy tắc hoạt động được tổ chức chấp nhận và tôn trọng thực hiện đối với việc
lựa chọn các kênh phân phối – vận động nhằm phân công lao động xã hội các nhiệm vụ
giữa các chủ thể khác nhau và những ứng xử cơ bản được chấp nhận và định hướng
thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường.
* Căn cứ để xây dựng, lựa chọn kênh phân phối:
– Địa điểm khách
– Đặc tính của khách hàng
– Đặc tính của sản phấm dịch vụ
– Các loại hình trung gian
– Căn cứ tình trạng cạnh tranh trên thị trường

– Căn cứ vào đặc điểm của công ty
* Lựa chọn kênh phân phối: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp
hoặc lựa chọn cả hai kênh trực tiếp và gián tiếp.
2.4.2.4 Chính sách xúc tiến
Xúc tiến: Là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được
định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất
giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối
hợp, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing – mix đã lựa chọn của
công ty. Xúc tiến nhằm đem lại thông tin của công ty đến với khách hàng thông qua
các công cụ truyền thông để kích thích nhu cầu của khách hàng mua sản phẩm dịch vụ
của công ty.
* Các công cụ xúc tiến:
– Quảng cáo: Là hình thức khuyếch trương giới thiệu sản phẩm ý tưởng, hàng
hóa dịch vụ phi cá nhân do một công ty trả tiền.
– Khuyến mại: Là việc áp dụng hình thức giảm giá trong một thời gian ngắn
nhằm tăng khả năng bán hàng.
– Marketing trực tiếp: Là hình thức xúc tiến không thông qua công ty trung gian
và tiến hành hoạt động marketing thông qua tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng và
nhân viên của công ty.
2.4.2.5 Chính sách con người
Nhân tố con người giữ vai trò quan trọng trong marketing dịch vụ nói chung và
trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành nói riêng được xem xét trên góc độ cả những người
lãnh đạo cao nhất trong công ty, các cấp quản lý trung gian và đặc biệt là ở những
nhân viên có sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tính chuyên nghiệp của nhân viên
16
phụ thuộc vào quá trình tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện, tạo động lực và quản lý con
người trong công ty. Bởi thế, chính sách con người được thực hiện tốt thì cũng tạo ra
đội ngũ nhân lực tốt góp phần thõa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, góp phần tạo
ra sự khác biệt hóa sản phẩm dịch vụ và tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị
trường.

2.4.2.6 Chính sách tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình
* Tạo sản phẩm trọn gói: Là sự kết hợp nhiều dịch vụ từ nhiều nhà cung cấp
khác nhau vào trong hệ thống duy nhất để tạo sự tiện lợi, hấp dẫn cho khách hàng. Vì
khách hàng luôn muốn tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ nhanh chóng, tiện lợi, và đáp
ứng đầy đủ nhu cầu của họ.
* Lập chương trình: Là sự kết hợp các hoạt động, sự kiện đặc biệt hoặc tính hấp
dẫn của sản phẩm trọn gói. Nhờ lập chương trình hợp lý công ty có thể làm tăng giá trị
cho sản phẩm của mình, kích thích nhu cầu của khách, thu hút thêm được nhiều khách
đến với công ty.
Tạo chương trọn gói và lập chương trình tốt sẽ đáp ứng được nhu cầu ngày càng
cao của khách, qua đó ngày càng thu hút được sự quan tâm, chú ý của khách hơn nữa.
2.4.2.7 Chính sách quan hệ đối tác
Công ty du lịch là loại hình kinh doanh nhiều sản phẩm, dịch vụ có liên quan:
lưu trú, vận chuyển, vui chơi giải trí… nên quan hệ đối tác là mối quan hệ tất yếu. Để
kết hợp tạo nên một sản phẩm trọn gói, đáp ứng yêu cầu của khách hàng thì quan hệ
đối tác không chỉ với đối tác bên trong công ty mà còn phải có sự phối hợp với các tổ
chức cung cấp sản phẩm dịch vụ riêng lẻ như nhà hàng, khách sạn, công ty vận
chuyển, giao thông liên lạc, khu vui chơi giải trí… Tạo lập mối quan hệ tốt với các đối
tác giúp doanh nghiệp có thể điều hòa được các mối quan hệ cung cầu của thị trường,
giúp thu hút được nhiều khách hơn, nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT
KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG
DU LỊCH VIỆT – HÀ NỘI
3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là những thông tin sẵn có mà dựa vào đó để đưa ra các nhận định
ban đầu. Ưu điểm của nguồn dữ liệu này là không tốn kém, dễ tiếp cận. Các dữ liệu
thứ cấp được thu thập từ các nguồn sau:Phòng nhân sự, phòng kế toán, phòng nội địa,

17
phòng ICT của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội về cơ cấu tổ chức, báo cáo kết quả
kinh doanh, báo cáo kết quả thu hút khách du lịch nội địa của công ty.
– Các luận văn khóa trước
– Giáo trình marketing Du lịch – Đại học Thương mại
– Marketing trong lĩnh vực lữ hành và khách sạn – Alastair M. Morrison.
– Các trang web: www.dulichviet.com.vn, baodulich.com, dulichvn.org.vn
vietnamtourism.gov.vn
3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Để đánh giá thực trạng giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa
tại công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội, ngoài việc thu thập các dữ liệu thứ cấp, em
còn thu thập các dữ liệu sơ cấp nhằm đưa ra các minh chứng mang tính thuyết phục.
Lợi thế của các dữ liệu sơ cấp là ứng dụng và sử dụng được, chính xác, đáng tin cậy và
kịp thời, sát với thời điểm nghiên cứu thực tế. Có nhiều phương pháp có thể sử dụng
để thu thập dữ liệu sơ cấp như phương pháp điều tra, phỏng vấn người cung ứng,
phỏng vấn khách hàng phương pháp lấy ý kiến của các chuyên gia, Tuy nhiên, có thể
thấy rất rõ rằng, một dịch vụ khi được cung cấp ra thị trường đều phải hướng về nhu
cầu của khách hàng, người sử dụng và cảm nhận nó cũng chính là khách hàng. Vì vậy,
phương pháp điều tra phỏng vấn và phương pháp phát phiếu điều tra trắc nghiệm là
phương pháp được sử dụng phổ biến và tỏ ra là khá hiệu quả.
* Phương pháp phát phiếu điều tra trắc nghiệm
– Mục đích: Nhằm thu thập những đánh giá của khách hàng về hoạt động
marketing của công ty đã triển khai để thu hút khách du lịch nội địa trong thời gian
qua.
– Các bước tiến hành.
Bước 1: Xác định mẫu điều tra
– Đối tượng điều tra: Khách du lịch nội địa của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà
Nội
– Mẫu phiếu điều tra: phải có kích thước đủ lớn, đáp ứng được mục đích của việc
nghiên cứu. Phiếu điều tra được phát cho 55 khách nội địa của công ty.

Bước 2: Thiết kế mẫu phiếu điều tra
Thiết kế mẫu phiếu điều tra có thể theo hướng câu hỏi trắc nghiệm hay câu hỏi
mở sao cho khách hàng có thể dễ dàng trả lời, thuận tiện mà không mất nhiều thời gian
suy nghĩ (Mẫu phiếu điều tra nêu ở phần phụ lục 1)
Bước 3: Xây dựng thang điểm
Bước 4: Phát phiếu đều tra
Phiếu điều tra được phát cho 55 khách của công ty, nhằm lấy ý kiến của khách về
hoạt động marketing của công ty trong thời gian qua.
18
Bước 5: Thu phiếu điều tra
Tiến hành thu phiếu điều tra, phân loại phiếu điều tra hợp lệ và không hợp lệ.
Lượng phiếu thu về là 50 phiếu trong tổng số 55 phiếu, đạt tỷ lệ 90.91%.
Bước 6: Xử lý phân tích và tổng hợp ý kiến
Thông qua các câu trả lời đã tổng hợp được từ khách qua phiếu điều tra, tiến
hành xử lý, phân tích thông tin để đưa ra được những ưu điểm hạn chế còn tồn tại. Từ
đó đưa ra các đề xuất cho việc thu hút khách du lịch nội địa đến với công ty.
Bước 7: Kết luận
* Phương pháp phỏng vấn
– Mục đích: Khai thác sâu hơn các thông tin liên quan tới việc thu hút khách du
lịch nội địa của công ty. Các chính sách marketing của công ty áp dụng để thu hút
khách du lịch nội địa.
– Đối tượng phỏng vấn: Tiến hành phỏng vấn chuyên sâu đối với trưởng phòng
nội địa công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội.
– Thời gian phỏng vấn: Ngày 04/04/2011 tại công ty CPTT Du lịch Việt – Hà
Nội.
– Nội dung phỏng vấn: (Nêu ở biên bản phỏng vấn ở phần phụ lục 3)
3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
* Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp sau khi đã được thu thập, tiến hành tập hợp và xử lý sơ bộ.
Trong khâu này, em đã loại bỏ bớt một số dữ liệu, giữ lại những dữ liệu mới, mang

tính cập nhật và có nguồn tin chính xác để phục vụ tốt hơn cho quá trình nghiên cứu.
Trên cơ sở xử lý sơ bộ các dữ liệu này, em đã phân tích thành những ưu, nhược
điểm, thời cơ, thách thức của công ty trong thời gian qua. Kết quả của việc phân tích
các dữ liệu thứ cấp này còn có vai trò là những minh chứng cụ thể cho những đánh giá,
nhận định chung về sản phẩm dịch vụ và hiệu quả hoạt động marketing của công ty
trong thời gian qua. Đây cũng chính là cơ sở để đưa ra những giải pháp marketing
nhằm thu hút tốt hơn tập khách hàng nội địa cho công ty trong thời gian tới.
– Phương pháp so sánh: Là phương pháp sử dụng các thông tin thứ cấp đã thu
thập được so sánh với nhau từ đó rút ra các kết luận thông qua chênh lệch của các con
số. Dựa vào sự chênh lệch này để đánh giá các thông tin và đưa ra các nhận định trong
tương lai. Phương pháp này được sử dụng rộng rãi và thường xuyên bởi nó cho độ
chính xác khá cao. Ví dụ như việc phân tích dữ liệu thứ cấp đối với kết quả hoạt động
kinh doanh qua hai năm 2009 và 2010, sau đó tiến hành so sánh đưa ra nhận định cho
tương lai.
19
– Phương pháp đánh giá: Là phương pháp đánh giá sự tăng giảm của các chỉ
tiêu trong phần dữ liệu thứ cấp thu thập được. Từ đó phân tích để rút ra kết luận về
tình hình thu hút khách nội địa của công ty.
* Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu sơ cấp
Sau khi thu về các phiếu điều tra, phỏng vấn với các đối tượng như đã xác định,
em đã tiến hành tập hợp, nhập dữ liệu và sử dụng phần mềm Excel, SPSS để tiến hành
thống kê, phân tích, xử lý các dữ liệu thu thập được.
– Phương pháp so sánh: Là phương pháp sử dụng các thông tin sơ cấp đã thu
thập được so sánh với nhau từ đó rút ra các kết luận. Dựa vào đó để đánh giá các thông
tin và đưa ra các nhận định trong tương lai.
– Phương pháp đánh giá: Là phương pháp thông kê các câu trả lời trong phần
điều tra và phỏng vấn. Sau đó, tính phần trăm cho sự lựa chọn của các câu hỏi, câu
phỏng vấn, từ đó rút ra kết luận cho vấn đề nghiên cứu.
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng của các nhân tố môi trường
đến hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty Cổ phần

Truyền thông Du lịch Việt – Hà Nội
3.2.1 Đánh giá tổng quan về tình hình của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội
3.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội
Công ty CPTT Du Lịch Việt – Hà Nội là một trong những đơn vị hoạt động kinh
doanh trong lĩnh vực truyền thông và du lịch tại Việt Nam. Ngày 18/01/2008 thành lập
chi nhánh tại 21 Văn Miếu, phường Văn Miếu, quận Đống Đa, Hà Nội.
– Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần truyền thông Du Lịch Việt
– Tên thương hiệu là công ty Du lịch Việt
– Tên giao dịch quốc tế: VietMedia Travel Corporation
– Trụ sở chính đặt tại 175, Nguyễn Thái Bình, quận 1, TP.HCM
– Địa chỉ tại Hà Nội: 21 Văn Miếu, P. Văn Miếu, Q. Đống Đa, Hà Nội.
– Điện thoại: (+84 4) 3512 3388 – Fax: (+84 4) 3512 2769
– Email: [email protected]
– Website: www.dulichviet.com.vn
3.2.1.2 Lĩnh vực hoạt động
Hoạt động kinh doanh chính của công ty là dịch vụ du lịch, thiết kế và thực hiện
một cách chuyên nghiệp các tour du lịch tham quan, tour hành hương, nghỉ dưỡng kết
hợp thăm thân nhân trong và ngoài nước, tour du lịch hội nghị, hội thảo, tư vấn và
thiết kế chương trình team building cho các tổ chức, doanh nghiệp, dịch vụ tư vấn du
lịch miễn phí, Bên cạnh hoạt động kinh doanh chính, công ty còn kinh doanh các sản
phẩm dịch vụ bổ sung như: visa, đặt vé máy bay, dịch vụ cho thuê xe du lịch, dịch vụ
nhà hàng, khách sạn.
20
Song song với các hoạt động kinh doanh, công ty Du Lịch Việt – Hà Nội còn
thường xuyên tham gia tài trợ cho chương trình nhân đạo, các hoạt động vì cộng đồng:
như chương trình hiến máu nhân đạo, chương trình cứu giúp nạn nhân bão lụt, tài trợ
giải thưởng cho game show “Hãy chọn giá đúng”…
Từ khi thành lập đến nay, công ty Du Lịch Việt – Hà Nội đã có những bước tiến
vượt bậc. Với đội ngũ nhân viên giỏi, nhiệt tình, đam mê nghề nghiệp được đào trong
và ngoài nước, những hướng dẫn viên nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực du lịch,

phục vụ du lịch, đã mang lại hiệu quả và sự lớn mạnh cho công ty, qua đó đóng góp
không nhỏ cho ngành du lịch Việt Nam. Tính đến nay công ty đã mở chi nhánh tại Hà
Nội và đi vào hoạt động được hơn 3 năm, với nỗ lực của các nhà quản trị cũng như của
32 nhân viên của công ty đã nỗ lực vượt qua khó khăn trong những năm đầu thành lập,
đặc biệt trong năm 2008, 2009 Việt Nam chịu ảnh hưởng của khủng hoảng thế giới,
giai đoạn nền kinh tế bị khủng hoảng trầm trọng.
Mục tiêu phát triển tiếp theo của công ty là tập trung đẩy mạnh kinh doanh trực
tuyến: dịch vụ đặt tour và thanh toán tour trực tuyến, dịch vụ đặt khách sạn, đặt xe trực
tuyến. Công ty chấp nhận thanh toán đa dạng các loại thẻ như thẻ nội địa, thẻ visa,
master,… trên các cổng thanh toán hàng đầu Việt Nam và thế giới như Paypal,
Onepay,… và khai thác các tuyến điểm du lịch mới lạ đáp ứng được tốt nhất sự trông
đợi của khách hàng.
3.2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Truyền Thông Du lịch Việt – Hà Nội
Tổng số cán bộ công nhân viên của chi nhánh công ty tại Hà Nội tính đến cuối
năm 2010 là 32 nhân viên. Cụ thể:
Bảng 3.1: Cơ cấu nhân sự của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội
STT Bộ phận Số lượng lao động Yêu cầu trình độ
1 Kế toán 3 Cao đẳng, đại học
2 Hành Chính 3 Đại học
3 Inbound 5 Cao đẳng, đại học
4 Outbound 3 Đại học
5 ICT 4 Cao đẳng, đại học
6 Nội địa 5 Cao đẳng, đại học
7 Phòng vé 2 Cao đẳng, đại học
8 Phòng xe 5 Trung cấp, cao đẳng
9 Lễ tân 2 Cao đẳng, đại học
(Nguồn: Công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội)
Nhận xét:
– Số nhân lực có trình độ đại học và cao đẳng trở lên có 27 người chiếm tỷ lệ
21

84,38% tổng số nhân viên công ty. Số nhân lực tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh
doanh có 20 người chiếm tỷ lệ 62,5% tổng số nhân viên.
– Bộ máy hoạt động của công ty đơn giản và đảm bảo tính linh hoạt cao. Sự liên
kết giữa các phòng ban để thực hiện các mục tiêu nhằm: Tạo ra sự duy trì một trật tự
xác đinh giúp cho các nhà quản trị thực hiện nhiệm vụ quản lý hiệu quả hơn, xác định
sự liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận phòng ban trong cơ cấu quản lý, hướng
tới thực hiện mục tiêu chung của công ty. Giúp công ty thích nghi và có khả năng phản
ứng nhạy bén trước sự biến động của môi trường kinh doanh, sử dụng có hiệu quả các
nguồn lực của công ty như: Lao động, cơ sở vật chất trang thiết bị…
Sơ đồ 3.1 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội
3.2.1.4 Kết quả kinh doanh của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội năm 2009-2010
Bảng 3.2 Kết quả kinh doanh của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội
STT Chỉ tiêu
Đơn vị
tính
Năm
2009
Năm
2010
So sánh năm 2010/2009
Tuyệt đối
(+/-)
Tương đối
(%)
1
I/ Doanh thu trđ 4.509 5.321 812 18
1.DT du lịch trđ 4.075 4.602 527 13
+ Tỷ trọng % 90,37 86,49 -3,88 –
– DT khách Quốc tế trđ 2.905 3.274 369 12,70
+ Tỷ trọng % 71,288 71,143 -0,145 –

– DT Khách nội địa trđ 1.170 1.328 158 13,50
Ban Giám đốc
Các bộ phận
tổng hợp
Các bộ phận nghiệp vụ
du lịch
P.
Kế
toán
P.
HC
Nhân sư
P.
Lễ
tân
P.
In
bound
P.
ICT
P.
Nội
Địa
P.
xe
DL
P.
Out
bound
P.

Vé
22
+ Tỷ trọng % 28,712 28,857 0,1454 –
2. DT Khách SD DV
khác
trđ 434 719 285 65,67
Tỷ trọng % 9,63 13,51 3,88 –
2
II/ Chi phí trđ 3.472 4.106 178 17,16
1. Tổng chi phí trđ 3.472 4.106 178 17,16
2. Tỷ suất chi phí % 77 77,1 -0,17 –
3
III/ LN trước thuế
(LNTT)
trđ 1.037 1.215 634 18,26
-Tỷ suất LNTT % 23 22,83 0,1 –
4 IV/ Thuê nộp NSNN trđ 259,25 303,75 44,5 –
5 V/ LN sau thuế trđ 777,75 911,25 133,5 17,16
6
VI/ Tổng lượt khách Lượt 3.014 3.701 687 22,79
– Khách quốc tế Lượt 2.103 2.439 336 15,97
+Tỷ trọng % 69,77 65,90 -3,87 –
– Khách nội địa Lượt 911 1.262 351 38,53
+Tỷ trọng % 30,23 34,10 3,87 –
(Nguồn : Công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội)
Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của
công ty 2 năm qua tương đối tốt, so sánh số liệu năm 2010 với năm 2009 ta thấy:
Tổng doanh thu năm 2010 tăng 812trđ tương ứng tăng 18% so với năm 2009,
trong đó doanh thu từ hoạt động du lịch tăng 527trđ, doanh thu thu từ khách du lịch
nội địa tăng 158trđ tương ứng tăng 13,5%, doanh thu khách du lịch quốc tế tăng

369trđ tương ứng tăng 12,7%. Tổng chi phí tăng 178trđ, tương ứng tăng 17,16%. Do
tốc độ tăng của doanh thu (18%) lớn hơn tốc độ tăng của chi phí (17,16%) nên tỷ suất
chi phí giảm 0,17%. Ngoài ra, do tốc độ tăng của lợi nhuận trước thuế (18,26%) lớn
hơn tốc độ tăng của lợi nhuận (18,26%) lớn hơn tốc độ tăng của doanh thu (18%) nên
tỷ suất lợi nhuận trước thuế tăng 0,1%.
Nhìn chung, cơ cấu doanh thu và chi phí của công ty tương đối hợp lý. Tuy
nhiên, tỷ trọng khách du lịch nội địa có xu hướng tăng, còn tỷ trọng khách du lịch
quốc tế lại có xu hướng giảm, trong khi tập khách quốc tế đến với công ty lại chiếm tỷ
lệ tương đối lớn trong cơ cấu khách chung của công ty. Vì vậy, trong thời gian tới
công ty cần cân đối hơn nữa để mang lại hiệu quả cao nhất cho công ty mình.
23
3.2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường kinh doanh đến hoạt động marketing
thu hút khách du lịch nội địa của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội
3.2.2.1 Môi trường vĩ mô (môi trường tổng quát)
* Các chính sách, cơ chế quản lý của nhà nước
Đây là một yếu tố quan trọng, nó chi phối hoạt động kinh kinh doanh di lịch và
qua đó sẽ ảnh hưởng đến các chương trình du lịch nói chung và các chương trình du
lịch nội địa nói riêng. Cơ chế quản lý phù hợp và chính sách thông thoáng sẽ giúp cho
các chương trình du lịch nội địa thực hiện được dễ dàng hơn. Trong những năm gần
đây, nước ta đã có các chính sách phát triển du lịch Việt Nam như giải pháp kích cầu
du lịch thông qua chương trình “Ấn tượng Việt Nam”, hoạt động quảng bá du lịch Việt
Nam trên kênh truyền hình quốc tế BBC, tập trung phát triển sản phẩm mang tính đặc
thù như: Xây dựng sản phẩm du lịch biển, du lịch sinh thái và văn hóa; tổ chức năm
Du lịch Quốc gia tại các tỉnh thành và các vùng du lịch trọng điểm thu hút được
nhiều khách du lịch tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của các công ty.
* Yếu tố kinh tế
Trong điều kiện ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế diễn ra trên phạm vi toàn cầu,
du lịch cũng có những biểu hiện đi xuống, tiêu dùng của dân cư eo hẹp hơn làm cho
nhu cầu du lịch giảm xuống và hoạt động du lịch cũng vì thế mà chững lại. Năm 2009
sự suy giảm kinh tế cộng với đại dịch cúm A/H1N1/09 đã khiến lượng khách giảm

đáng kể, sự cạnh tranh gay gắt về điểm đến đang diễn ra, trong khi đó xác định năm
2010 lại là năm đặc biệt quan trọng với ngành du lịch. Để chặn đà suy giảm, Tổng cục
Du lịch vừa cho triển khai chiến dịch khuyến mãi tour trọn gói “Ấn tượng Việt Nam”,
và nhận được sự hưởng ứng của 90 doanh nghiệp lữ hành. Bên cạnh đó, nhờ chính
sách kích cầu du lịch của Chính phủ cùng với việc thực hiện chính sách thắt chặt tiền
tệ, khuyến khích phát triển sản xuất kinh doanh đã khôi phục dần nền kinh tế. Nó làm
cho số lượng khách đi du lịch tăng lên, kéo theo các hoạt động kinh doanh của ngành
nói chung và của ngành du lịch nói riêng cũng dần được khôi phục và tăng lên, trong
đó có hoạt động của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội.
Doanh số và lượng khách của các công ty lữ hành tăng lên đáng kể, từ 30 – 50%
so với cùng kỳ năm trước. Lượng khách du lịch nội địa 7 tháng đầu năm 2009 tăng
khoảng 13%, ước đạt 13,72 triệu lượt. Thu nhập xã hội từ du lịch trên cả nước 6 tháng
đầu năm ước đạt 32,4 ngàn tỷ đồng, tăng 8,7%. Tổng cục Du lịch sẽ cố gắng thúc đẩy
phát triển thị trường nội địa bằng những chương trình khuyến khích người Việt đi du
lịch trong nước và hỗ trợ công ty phát triển du lịch nội địa.
Theo dự báo của Tổng cục Du lịch cho biết, sắp tới mảng nội địa sẽ có thêm điều
kiện thuận lợi để thu hút khách vì hãng Hàng không Quốc gia, Vietnam Airlines vừa
đồng ý với tổng cục là sẽ tăng số ghế khuyến mại trên các chặng bay nội địa lên gấp
24
đôi. Tuy nhiên, vừa qua sau đợt điều chỉnh tăng giá lần đầu của xăng dầu và điện, giá
bán tour đã được điều chỉnh tăng khoảng 10 đến 15% so với giá bán thời điểm trước
Tết. Thêm đợt tăng giá xăng dầu thứ 2 vào cuối tháng 3/2011 càng tăng thêm áp lực
cho các công ty lữ hành.
* Yếu tố chính trị – pháp luật
Một quốc gia chỉ có thể phát triển du lịch khi mà quốc gia đó đảm bảo ổn định về
mặt chính trị, an toàn về mặt an ninh bởi đó chính là một trong những tiêu chí hàng
đầu của khách du lịch khi lựa chọn một điểm đến mới.
Trong điều kiện hiện nay, khi mà hiện tượng bất ổn về mặt chính trị đang diễn ra
trên nhiều quốc gia, trong đó có Thái Lan, thì ưu thế phát triển du lịch dường như đang
dành cho các quốc gia như Việt Nam. Được Tổ chức Văn hóa, Giáo dục và khoa học

của Liên hợp quốc (UNESCO) công nhận là “Thành phố vì hòa bình” vào năm 1999,
thêm vào đó là cả đất nước vừa hưởng ứng kỷ niệm 1000 Thăng Long, du lịch Hà Nội
đang có rất nhiều ưu thế để phát triển.
* Yếu tố văn hóa – xã hội
Văn hóa – xã hội là yếu tố có tác động qua lại hai chiều đối với phát triển du lịch.
Việt Nam được biết đến là một đất nước với bề dày lịch sử, luôn mang trong mình
những dấu ấn riêng có. Với 54 dân tộc anh em cũng là 54 bản sắc văn hóa khác nhau,
được hòa quyện với nhau tạo thành một nền văn hóa tiên tiến, đậm đà bản sắc. Thủ đô
Hà Nội, với bề dày lịch sử vốn di sản văn hóa cổ dồi dào. Đặc biệt, khi sáp nhập với
Hà Tây nơi có gần 1/3 tổng số làng nghề truyền thống trong cả nước điều này tạo điều
kiện thuận lợi cho các công ty du lịch trong việc thiết kế và lập chương trình du lịch.
* Yếu tố tự nhiên
Bên cạnh những yếu tố văn hóa, thiên nhiên cũng ban tặng cho Việt Nam những
cảnh đẹp tuyệt mỹ từ Bắc vào Nam, những kỳ quan đã được UNESCO công nhận là
một trong những kỳ quan của thế giới như: Vịnh Hạ Long, Phố cổ Hội An, Bà Nà – Đà
Nẵng, Sapa, Bái Đính – Ninh Bình, Phong Nha – Kẻ Bảng,…Việt Nam có bờ biển dài
trên 3.260 ki lô mét, trong đó có hơn 1 triệu ki lô mét vuông diện tích mặt nước biển
và trên 2.773 đảo ven bờ cùng hàng loạt bãi tắm. Theo thống kê của Tổng cục Du lịch,
dọc bờ biển Việt Nam có khoảng 125 bãi biển thuận lợi cho việc phát triển du lịch như
Sầm Sơn (Thanh Hóa), Nhật Lệ (Quảng Bình), Lăng Cô (Thừa Thiên – Huế), Đà
Nẵng, Nha Trang (Khánh Hòa), Phan Thiết (Bình Thuận), Vũng Tàu (Bà Rịa – Vũng
Tàu) Trong đó, nhiều địa phương ven biển và hải đảo như Hải Phòng, Quảng Ninh,
Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam hội tụ đủ những giá trị tài nguyên du lịch tự nhiên và nhân
văn có giá trị, tạo sức hấp dẫn lớn về du lịch. Bên cạnh đó, hệ thống cơ sở lưu trú ven
biển không ngừng tăng lên. Số lượng khách sạn từ 3 sao trở lên phần lớn tập trung ở
các địa phương ven biển. Tính đến hết năm 2010, vùng ven biển có gần 1.400 khách
25
marketing không những giúp công ty tìm kiếm người mua mà còn tăng cường việc tiêuthụ những mẫu sản phẩm và dịch vụ, bảo vệ cho sự sống sót và tăng trưởng của công ty trongmôi trường cạnh tranh đối đầu nóng bức lúc bấy giờ. Thực tế Công ty Cổ phần Truyền Thông du lịch Việt – TP.HN cũng chịu tácđộng của những ảnh hưởng tác động từ nền kinh tế tài chính toàn thế giới suy thoái và khủng hoảng hai năm 2008, 2009 vừaqua. Tuy nhiên, năm 2010 du lịch Nước Ta có hàng loạt những sự kiện văn hóa truyền thống – Di lịchlớn được tổ chức triển khai, trong đó tiêu điểm là năm du lịch vương quốc 2010 hướng tới đại lễ1000 năm Thăng Long – TP.HN. Đây được coi là “ Cơ hội vàng ” với ngành du lịchViệt Nam. Cùng với nó, một loạt những sự kiện quan trọng như Festival Huế, cuộc thiMiss World tại Nha Trang, liên hoan phim quốc tế, liên hoan múa rối và xiếc quốc tế, … cũng diễn ra trong năm này. Lượng khách trong nước đến với công ty 2010 tăng 350 lượt so với năm 2009 tương ứng tăng 38,42 %. Theo tin từ Tổng cục Du lịch trong năm2011, ngành du lịch Nước Ta sẽ tập trung chuyên sâu tiếp thị cho hai sự kiện lớn là “ Năm Dulịch vương quốc Duyên hải Nam Trung bộ – Phú Yên ” và “ Hội chợ quốc tế du lịch TP HồChí Minh ” lần thứ bảy. Đánh dấu những tiềm năng và thời cơ mới cho du lịch ViệtNam trong việc thu hút khách du lịch. Hơn nữa, trong những năm tới Tổng cục Du lịchsẽ nỗ lực thôi thúc tăng trưởng thị trường trong nước bằng những chương trình khuyếnkhích người Việt đi du lịch trong nước và tương hỗ công ty tăng trưởng du lịch trong nước. Tuy nhiên, qua nghiên cứu và điều tra và khảo sát tại công ty Cổ phần Truyền Thông du lịchViệt – Thành Phố Hà Nội em thấy công ty chưa thực sự tận dụng và phát huy hiệu quả nguồn lựcsẵn có của mình để hoàn toàn có thể làm thỏa mãn nhu cầu tốt nhất sự trông đợi của người mua, trongkhi trên thị trường lại đang có rất nhiều công ty du lịch cạnh tranh đối đầu quyết liệt nhằm mục đích thuhút thị trường khách đầy tiềm năng này. Do đó, công ty cần đưa ra những giải phápmarketing để thu hút tập người mua này đến với công ty trong thời hạn tới. Đặc biệtlà trong điều kiện kèm theo lưu lại những tiềm năng và thời cơ mới cho du lịch Việt Namtrong việc thu hút khách du lịch. 1.2 Xác lập và công bố yếu tố trong đề tàiXuất phát từ tầm quan trọng nêu trên, qua quy trình đi thực tập tại Công ty Cổphần Truyền Thông Du lịch Việt – TP. Hà Nội cùng với sự hướng dẫn chu đáo, tận tìnhcủa ThS. Hoàng Thị Lan và quy trình nghiên cứu và điều tra khảo sát tình hình hoạt động giải trí kinhdoanh của công ty em đã chọn yếu tố điều tra và nghiên cứu là hoạt động giải trí marketing thu hútkhách du lịch trong nước tại Công ty Cổ phần Truyền Thông Du lịch Việt – TP.HN để cóthể đưa ra một số ít giải pháp marketing nhằm mục đích góp thêm phần nâng cao sức cạnh tranh đối đầu củacông ty trong hoạt động giải trí thu hút khách du lịch trong nước, góp thêm phần khai thác hiệu suất cao hơnnữa lượng khách du lịch trong nước đầy tiềm năng cho công ty, phát huy hiệu quả nguồnnhân lực sẵn có, mang lại doanh thu tối đa cho công ty trên cơ sở phân phối tốt nhất sựtrông đợi của người mua. Từ đánh giá và nhận định và nghiên cứu và phân tích ở trên em thấy đề tài điều tra và nghiên cứu “ Giải phápmarketing thu hút khách du lịch trong nước tại Công ty Cổ phần Truyền Thông Du lịchViệt – TP.HN ” là rất thiết yếu và có tính thực tiễn cao. 1.3 Các tiềm năng điều tra và nghiên cứu đề tàiMục tiêu nghiên cứu và điều tra của đề tài là yêu cầu ra những giải pháp marketing thu hútkhách du lịch trong nước tại công ty CPTT Du lịch Việt – Thành Phố Hà Nội. Từ tiềm năng trên, đề tàicó 03 trách nhiệm như sau : – Hệ thống hóa 1 số ít lý luận cơ bản về giải pháp marketing thu hút khách dulịch trong nước trong kinh doanh thương mại du lịch. – Phân tích và nhìn nhận tình hình hoạt động giải trí thu hút khách du lịch trong nước tạicông ty CPTT Du lịch Việt – Thành Phố Hà Nội. Từ đó, chỉ ra những thành công xuất sắc, những mặt tồntại cùng với những nguyên do làm địa thế căn cứ cho việc yêu cầu những giải pháp nhằm mục đích khắcphục những sống sót đó. – Đề xuất những giải pháp marketing nhằm mục đích thu hút khách du lịch trong nước tại công tyCPTT Du lịch Việt – TP.HN trong thời hạn tới. Đồng thời đưa ra những yêu cầu vĩmô so với Nhà nước, Tổng cục Du lịch và thành phố TP. Hà Nội. 1.4 Phạm vi điều tra và nghiên cứu – Nội dung nghiên cứu và điều tra : Các giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địacủa công ty CPTT Du lịch Việt – Thành Phố Hà Nội. – Về khoảng trống nghiên cứu và điều tra : Đó là việc nghiên cứu và điều tra những hoạt động giải trí marketingnhằm thu hút khách du lịch trong nước tại công ty CPTT Du lịch Việt – TP. Hà Nội. – Về thời hạn nghiên cứu và điều tra : Được xem xét từ năm 2009 – 20101.5 Kết cấu của luận văn tốt nghiệpVới tiềm năng điều tra và nghiên cứu như trên, luận văn được kết cấu thành 4 chương : – Chương 1 : Tổng quan điều tra và nghiên cứu về giải pháp marketing thu hút khách du lịchnội địa của công ty CPTT Du lịch Việt – Thành Phố Hà Nội. – Chương 2 : Tóm lược 1 số ít lý luận cơ bản về giải pháp marketing thu hútkhách du lịch trong nước của doanh nghiệp kinh doanh thương mại lữ hành. – Chương 3 : Phương pháp điều tra và nghiên cứu và những hiệu quả nghiên cứu và phân tích tình hình hoạtđộng marketing thu hút khách du lịch trong nước của công ty CPTT Du lịch Việt – TP.HN. – Chương 4 : Các Tóm lại và yêu cầu giải pháp marketing thu hút khách du lịchnội địa của công ty CPTT Du lịch Việt – Thành Phố Hà Nội. CHƯƠNG 2 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETINGTHU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANHLỮ HÀNH2. 1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản2. 1.1 Khái niệm khách du lịch và khách du lịch trong nước * Khách du lịch là khách thăm thú tại một vương quốc ( địa phương ) trên 24 tiếngvà không quá một năm với những mục tiêu khác nhau như vui chơi, công vụ hội họp, thămgia thân, nghỉ ngơi, nghỉ mát, … * Theo WTO : Khách du lịch là người đang rời khỏi nơi cư trú thường xuyêncủa mình trong thời hạn tối thiểu là 24 h và không quá 1 năm với những mục tiêu khácnhau hoàn toàn có thể là vui chơi công vụ hội họp, thăm mái ấm gia đình ngoài hoạt động giải trí trả lương tại nơiđến. * Theo Luật Du lịch Nước Ta 2005 : Khách du lịch là những người đi du lịchhoặc tích hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, thao tác hoặc hành nghề để nhận thunhập tại nơi đến. * Theo Luật Du lịch Nước Ta năm 2005 : Khách du lịch trong nước là công dânViệt Nam và người quốc tế cư trú tại Nước Ta đi du lịch trong chủ quyền lãnh thổ Nước Ta. 2.1.2 Khái niệm doanh nghiệp lữ hành và kinh doanh thương mại lữ hành * Doanh nghiệp lữ hànhDoanh nghiệp lữ hành : Là một mô hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt quan trọng kinhdoanh hầu hết trong nghành nghề dịch vụ tổ chức triển khai kiến thiết xây dựng, bán và triển khai những chương trình dulịch trọn gói cho khách du lịch. Ngoài ra công ty lữ hành còn hoàn toàn có thể thực thi những hoạtđộng trung gian và bán những mẫu sản phẩm của những nhà sản xuất du lịch hoặc thực thi cáchoạt động kinh doanh tổng hợp khác nhau bảo vệ ship hàng nhu yếu du lịch của kháchtừ khâu tiên phong đến khâu ở đầu cuối. * Kinh doanh lữ hànhKinh doanh lữ hành : Là việc góp vốn đầu tư để thực thi một, 1 số ít hoặc tổng thể cáccông việc trong quy trình chuyển giao mẫu sản phẩm, thực thi giá trị sử dụng hoặc làm giatăng giá trị của nó để chuyển giao sang nghành nghề dịch vụ tiêu dùng với mục tiêu doanh thu. Kinh doanh lữ hành đa phần đóng vai trò môi giới và tổ chức triển khai những chương trìnhdu lịch trọn gói. Chương trình du lịch là loại sản phẩm cốt lõi của công ty lữ hành. Chươngtrình du lịch mê hoặc, có giá thành hài hòa và hợp lý và chất lượng dịch vụ tuyệt vời và hoàn hảo nhất so với từng đốitượng khách là yếu tố quan trọng nhất trong việc thu hút người mua. 2.1.3 Khái niệm marketing và marketing trong kinh doanh thương mại lữ hành * MarketingTheo Philip Kotler : Marketing là thao tác với thị trường để thực thi nghĩa vụtrao đổi với mục tiêu thõa mãn nhu yếu và mong ước của con người hay “ marketinglà một quy trình quản trị mang tính xã hội, nhờ đó mà những cá thể và tập thể có đượcnhững gì mà họ cần và mong ước trải qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi nhữngsản phẩm có giá trị với người khác ”. Theo quan điểm văn minh, marketing là công dụng quản trị của công ty về tổchức và quản trị hàng loạt hoạt động giải trí kinh doanh thương mại từ việc phát hiện ra nhu yếu và biến sứcmua của người tiêu dùng thành nhu yếu về một loại sản phẩm đơn cử đến việc đưa hàng hóađến tay người tiêu dùng ở đầu cuối nhằm mục đích bảo vệ doanh thu cao nhất cho công ty. * Marketing – mixTheo Philip Kotler : Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing màcông ty sử dụng để theo đuổi tiềm năng marketing của mình trên thị trường tiềm năng. Theo Alastair. M.Morrison : Marketing – mix là việc tích hợp những công cụ trongmarketing để có được một giải pháp marketing tốt nhất, tương thích nhất để cung ứng tốtnhất sự trông đợi của người mua, gồm có những yếu tố hoàn toàn có thể trấn áp được như : mẫu sản phẩm, Chi tiêu, phân phối, thực thi, lập chương trình và tạo loại sản phẩm trọn gói, conngười và quan hệ đối tác chiến lược. * Marketing du lịch : Khi vận dụng định nghĩa marketing vào nghành nghề dịch vụ kinh doanh thương mại du lịch, thì địnhnghĩa marketing được hiểu như sau : “ Marketing du lịch là quy trình liên tục, nối tiếpnhau qua đó bộ phận marketing của những doanh nghiệp kinh doanh thương mại du lịch lập kếhoạch, nghiên cứu và điều tra, triển khai, trấn áp, nhìn nhận những hoạt động giải trí nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu cácnhu cầu, mong ước của người mua và đạt được những tiềm năng của công ty ”. ( Giáotrình Marketing Du lịch – Đại học Thương mại ) * Marketing lữ hànhTheo Alastair Morrison : Marketing lữ hành là một quy trình liên tục nối tiếpnhau qua đó những cơ quan quản trị trong ngành lữ hành và khách sạn lập kế hoạchnghiên cứu, thực thi, trấn áp và nhìn nhận những hoạt động giải trí nhằm mục đích thoả mãn những nhucầu và mong ước của người mua và những tiềm năng của công ty, những cơ quan quảnlý đó. 2.1.4 Một số khái niệm tương quan * Phân đoạn thị trường : Là việc chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó rathành những nhóm có đặc trưng chung. Một đoạn thị trường là một nhóm hợp thành, trong một đoạn có sự giống hệt nhất định như nhu yếu, tính cách hay hành vi mua. Đồng thời, giữa những đoạn thị trường khác nhau có sự độc lạ về nhu yếu, tính cáchhay hành vi mua. * Thị trường tiềm năng : Là một hoặc 1 số ít phân đoạn thị trường được công tychọn để tập trung chuyên sâu nỗ lực marketing – mix nhằm mục đích kinh doanh thương mại có hiệu suất cao. * Xác định vị thế ( xác định loại sản phẩm trên thị trường tiềm năng ) : Là việc pháttriển một dịch vụ và marketing – mix để chiếm được một vị trí đơn cử trong tâm lý củakhách hàng tại những thị trường tiềm năng. 2.2 Một số kim chỉ nan của hoạt động giải trí marketing thu hút khách du lịch nội địacủa doanh nghiệp lữ hành2. 2.1 Đặc điểm hành vi mua của khách du lịch nội địaMỗi một người mua đến từ những vùng miền khác nhau mang lại những đặc điểmtiêu dùng khác nhau. Khách du lịch trong nước có đời sống tình cảm kín kẽ, nặng tình, cóý thức dân tộc bản địa và hội đồng cao, chịu khó chịu khó trong lao động. Nhìn chung hành vicủa khách du lịch trong nước có những đặc thù sau đây : – Thời gian lưu trú của khách du lịch trong nước thường ngắn hơn, trung bình chỉkhoảng 3 – 4 ngày, điều này tùy thuộc vào những mục tiêu khác nhau của chuyến đi. – Đối với khách du lịch trong nước, khách thường mua trực tiếp những phần chính củachương trình du lịch như : đặt phòng trực tiếp, tự thuê phương tiện đi lại luân chuyển …, mà ítkhi mua chương trình trọn gói của công ty và thường được định mức trong số lượng giới hạn vềtài chính của mình. – Đối với khách du lịch trong nước thì cầu về dịch vụ đi dạo vui chơi là hầu hết. – Khách du lịch trong nước thường đi theo nhóm người như mái ấm gia đình hay những đoànvới số lượng lớn. 2.2.2 Các tác nhân tác động ảnh hưởng đến hành vi mua của khách du lịch nội địaKhách hàng chính là yếu tố quyết định hành động đến sự sống sót và tăng trưởng của doanhnghiệp. Do đó, trong kinh doanh thương mại lữ hành việc nghiên cứu và điều tra hành vi tiêu dùng của kháchdu lịch là việc làm rất thiết yếu. Hành vi mua của người mua chịu tác động ảnh hưởng của hainhóm tác nhân lớn : những tác nhân cá thể, tâm ý và nhóm tác nhân tiếp xúc. Nhóm những tác nhân cá thể, tâm ý : – Yếu tố cá thể : Các yếu tố cá thể gồm những yếu tố tương quan đến đặc điểmnhân khẩu học như : tuổi tác, nghề nghiệp, thực trạng kinh tế tài chính, lối sống, nhân cách, … Vìthế cần tiếp tục theo dõi xu thế xảy ra so với từng tác nhân để kiểm soát và điều chỉnh chiếnlược trên thị trường tiềm năng và xác định loại sản phẩm cho tương thích. – Yếu tố tâm ý : Các yếu tố tâm ý như động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin, thái độ. Mỗi người có yếu tố tâm ý khác nhau, trong nhiều trường hợp bản thân ngườita lại không nhận ra chúng, do đó những nhà làm marketing hoàn toàn có thể tạo ra những chứng cứcần thiết để người mua sử dụng những giác quan của mình để nhìn nhận và lựa chọn sảnphẩm dịch vụ. Có thể sử dụng như kích cỡ, sắc tố, cường độ của những logo, slogan … Cần chú ý quan tâm đến những hình thức quảng cáo để tạo ấn tượng cho hình ảnh của công ty, đồng thời tạo ra sự độc lạ và mới lạ trong loại sản phẩm của mình để yếu tố nhận thứcnày ăn sâu vào tâm lý người mua. Để hướng người mua có nhận thức đúng và ghinhớ được thông tin về dịch vụ của mình. Nhóm những tác nhân tiếp xúc : – Các yếu tố văn hóa truyền thống : Văn hóa là yếu tố tiên phong, cơ bản quyết định hành động nhu yếu vàhành vi của con người mạnh hơn bất kể một lập luận logic nào khác. Nền văn hóa truyền thống làsự trộn lẫn của niềm tin, thái độ, thói quen, tập quán, truyền thống cuội nguồn và hình thức cư xửcủa một nhóm người. Mỗi nền văn hóa truyền thống có những nhánh văn hóa truyền thống nhỏ hơn tạo nênnhững điểm đặc trưng và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên. – Các yếu tố xã hội : Hành vi mua của người mua cũng chịu tác động ảnh hưởng của cácyếu tố xã hội như mái ấm gia đình, bè bạn, láng giềng, đồng nghiệp hay vị thế xã hội … Lựachọn cácchương trình du lịch còn phụ thuộc vào vào những nguồn thông tin thương mại củacông ty du lịch, nguồn thông tin xã hội. Nếu những tour quảng cáo, triển khai sâu, rộng thìlượng khách mua tour, những mẫu sản phẩm của công ty phân phối sẽ tăng. Tóm lại, hành vi mua của người mua là cá thể là hiệu quả của những tác độngqua lại từ nhiều yếu tố : Văn hóa, xã hội, cá thể, tâm ý … Có những yếu tố làm chongười làm marketing không hề trấn áp được, tuy nhiên chúng vẫn hữu dụng cho việcnhận dạng và hiểu được người mua. Trên cơ sở đó giúp công ty hoạch định nhữngchiến lược mẫu sản phẩm, giá, phân phối, triển khai hỗn hợp như thế nào để thu hút được sựhưởng ứng can đảm và mạnh mẽ của khách du lịch. 2.2.3 Quá trình ra quyết định hành động mua của khách du lịch nội địaThông thường quy trình mua của người mua được trải qua 5 bước : – Bước 1 : Ý thức nhu yếu : Khách hàng mua loại sản phẩm dịch vụ của công ty xuấtphát từ nhu yếu bên trong của người mua, từ quảng cáo, khuyếch trương, thông tin từbạn bè, mái ấm gia đình. Vì vậy, công ty du lịch muốn kích thích thì những nhà làm marketing cầnxác định được những tác nhân kích thích nhu yếu của họ để khuyến khích họ mua sảnphẩm dịch vụ của mình. Đồng thời cần tìm kiếm những thông tin để kích thích gợi ranhu cầu, sự chăm sóc của người mua về loại sản phẩm dịch vụ của công ty. – Bước 2 : Tìm kiếm thông tin : Khi nhu yếu của người mua trở nên bức xúc họ sẽtìm kiếm những thông tin có tương quan để thỏa mãn nhu cầu những nhu yếu của mình trải qua cácnguồn thông tin từ kinh nghiệm tay nghề tiêu dùng, thông tin của những công ty du lịch và thôngtin phi thương mại. Kết thúc quy trình tìm kiếm thông tin người mua có list cácsản phẩm dịch vụ cho mình. – Bước 3 : Đánh giá những giải pháp lựa chọn : Khi có list những sản phẩmdịch vụ cho mình. Mỗi người mua có những tiêu chuẩn, lượng hóa, sắp xếp những tiêu chíđánh giá theo thứ tự khác nhau tùy thuộc vào loại dịch vụ, kinh nghiệm tay nghề của bản thânđể lựa chọn ra mẫu sản phẩm tối ưu cho bản thân. Khi đó, trách nhiệm của những nhà làmmarketing là phải tạo ra sự độc lạ và lợi thế cạnh tranh đối đầu cho loại sản phẩm dịch vụ củacông ty mình như chất lượng dịch vụ, sự tiện lợi, mức độ mê hoặc của chương trìnhdu lịch, thái độ Giao hàng của nhân viên cấp dưới, dịch vụ chăm nom người mua sau bán … – Bước 4 : Quyết định mua : Có giải pháp lựa chọn tối ưu cho mình nhưng khilựa chọn loại sản phẩm dịch vụ của một công ty nào đó, thì vẫn còn sống sót khoảng chừng cáchgiữa việc chọn giải pháp tối ưu và quyết định hành động mua. Trên trong thực tiễn chỉ sau khi tiêu dùngxong người mua mới hoàn toàn có thể biết được rằng nhìn nhận của họ có đúng hay không, hiệuquả hay không hiệu suất cao còn bị chi phối bởi những tác nhân khách quan khó lường trước. Đây là nguyên do gây ra cảm nhận mạo hiểm và tạo khoảng cách giữa bước đánhgiá những giải pháp và quyết định hành động mua. Nhiệm vụ của những nhà làm marketing là cầnphải giữ mối liên hệ mật thiết với người mua tiềm năng để hoàn toàn có thể can thiệp đúng lúcnhằm loại trừ cảm nhận mạo hiểm của khách. – Bước 5 : Đánh giá sau mua : Sau khi mua cảm xúc mạo hiểm của khách hàngvẫn còn sống sót. Vì vậy, họ thường nhìn nhận để đưa ra so sánh giữa ngân sách họ bỏ ra vớilợi ích mà họ nhận được khi mua loại sản phẩm dịch vụ của công ty. Chỉ khi họ thỏa mãnvới loại sản phẩm dịch vụ của công ty phân phối thì cảm xúc mạo hiểm không còn nữa vàsẽ truyền miệng tới những người mua tiềm năng của công ty. Vì vậy, nhà làmmarketing không chỉ dừng lại sau hoạt động giải trí mua mà cần phải thăm dò ý kiến kháchhàng để làm thỏa mãn nhu cầu hơn nữa nhu yếu của người mua. 2.2.4 Sự thiết yếu của hoạt động giải trí thu hút khách du lịch trong nước trong doanh nghiệplữ hànhNgày nay bất kể một công ty nào xu thế ra thị trường đều phải đặt hoạtđộng marketing lên tầm quan trọng số 1. Cạnh tranh ngày càng nóng bức, phânđoạn thị trường với tính phức tạp ngày càng cao người mua nói chung cũng nhưkhách du lịch trong nước ngày càng có nhiều kinh nghiệm tay nghề đã nhấn mạnh vấn đề hơn vai trò củamarketing, đơn cử : – Về cạnh tranh đối đầu : Số lượng những công ty kinh doanh thương mại du lịch nói chung, kinh doanhlữ hành nói riêng ngày càng nhiều. Bằng cách dựa vào nguồn lực mạnh, những chươngtrình vương quốc về du lịch, họ đã làm tăng sức cạnh tranh đối đầu marketing và làm tăng sứccạnh tranh trong ngành. Ngày nay những công ty du lịch không phải chỉ cạnh tranh đối đầu trongngành mà còn cạnh tranh đối đầu với cả ngoài ngành vì loại sản phẩm du lịch không phải là thiếtyếu do đó người mua rất dễ từ bỏ do kích thích marketing của ngành khác. – Đối tượng người mua và sở trường thích nghi của họ ngày càng biến hóa nhiều. Trên tổngthể thị trường được phân đoạn sâu rộng hơn do nhiều nguyên do như nền kinh tế tài chính, công nghệ tiên tiến, văn hóa truyền thống xã hội, lối sống … yên cầu những công ty phải có loại sản phẩm thích hợphơn để thỏa mãn nhu cầu tốt hơn nhu yếu của họ. – Khách du lịch ngày càng tinh xảo và có kinh nghiệm tay nghề tiêu dùng những dịch vụ, chương trình du lịch. Họ có rất đầy đủ thông tin để nhìn nhận một mẫu sản phẩm du lịch thôngqua những chiến dịch quảng cáo, khuyến mại … Để được họ gật đầu, yên cầu những côngty phải có những dịch vụ tốt hơn và hoạt động giải trí marketing phải thâm thúy hơn. 2.2.5 Các yếu tố tác động ảnh hưởng đến hoạt động giải trí marketing thu hút khách du lịch nội địacủa doanh nghiệp lữ hànhThành công của marketing là dựa trên tác nhân môi trường tự nhiên, những hoạt độngmarketing để thu hút khách của công ty du lịch chịu ảnh hưởng tác động từ cả 3 thiên nhiên và môi trường, đólà : thiên nhiên và môi trường vĩ mô, môi trường tự nhiên bên trong và môi trường tự nhiên nội tại của công ty. * Môi trường vĩ môMôi trường vĩ mô của công ty du lịch là nơi mà công ty tìm kiếm những cơ hộivà cả những mối mối đe dọa hoàn toàn có thể Open, ảnh hưởng tác động đến hoạt động giải trí và hiệu quả kinhdoanh của công ty. Đây là yếu tố không hề khống chế được mà công ty cần phải theodõi và thích ứng. Nó gồm những tác nhân : – Môi trường dân số : Như quy mô và tỷ suất tăng dân số, sự phân bổ tuổi tác và cơcấu dân tộc bản địa, trình độ học vấn, quy mô hộ mái ấm gia đình … – Môi trường kinh tế tài chính : Đó là những chỉ số kinh tế tài chính, quan trọng nhất là những tác nhân ảnhhưởng đến nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng như : thu nhập, Chi tiêu, tiền tiết kiệm ngân sách và chi phí, chỉ số giátiêu dùng, chỉ số lạm phát kinh tế … – Môi trường tự nhiên gồm những tác nhân như cảnh sắc, mức độ ô nhiễm môitrường, điều kiện kèm theo thời tiết … – Môi trường công nghệ tiên tiến : Đây là lực lượng hoàn toàn có thể tạo ra doanh thu cũng như gâykhó khăn cho hoạt động giải trí sản xuất kinh doanh thương mại cho nên vì thế công ty cần phải theo dõi xu hướngphát triển công nghệ tiên tiến, thích ứng và làm chủ công nghệ tiên tiến mới để ship hàng tốt hơn và nângcao hiệu suất cao kinh doanh thương mại. – Môi trường chính trị : Gồm những tác nhân như mạng lưới hệ thống pháp luật, cỗ máy thực thiluật pháp … – Môi trường văn hóa truyền thống : Người làm marketing cần chăm sóc tới việc phát hiệnnhững biến hóa về văn hóa truyền thống, từ đó dự báo những thời cơ marketing và những đe dọamới. * Môi trường ngànhKinh doanh du lịch chịu sự tác động ảnh hưởng và tác động ảnh hưởng của những cách ứng xử củangười đáp ứng, đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu, những trung gian marketing, công chúng và kháchhàng. Đây cũng là những yếu tố mà công ty khó hoàn toàn có thể trấn áp được. – Những người đáp ứng : Việc biến hóa từ người đáp ứng tác động ảnh hưởng rất lớn tớicác công ty du lịch, do đó công ty cần chớp lấy được những thông tin quan trọng để lườngtrước được khó khăn vất vả và có giải pháp thay thế sửa chữa kịp thời. – Đối thủ cạnh tranh đối đầu : Hiểu được tình hình cạnh tranh đối đầu và đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu làđiều cực kỳ quan trọng để hoàn toàn có thể lập marketing có hiệu suất cao. – Các trung gian marketing : Đó là những tổ chức triển khai dịch vụ, công ty lữ hành, cáckhách sạn, những công ty luân chuyển … những yếu tố này rất quan trọng trong việc tìmkiếm người mua và bán những loại sản phẩm dịch vụ cho công ty. – Công chúng trực tiếp : Hoạt động của những công ty du lịch được phủ bọc và chịutác động bởi hàng loạt những tổ chức triển khai công chúng. Để thành công xuất sắc công ty phải thườngxuyên nghiên cứu và phân tích, phân loại và thiết lập mối quan hệ công chúng mức với từng nhómcông chúng trực tiếp. – Khách hàng : Gồm những tập người mua trong quá khứ, người mua hiện tại vàkhách hàng tiềm năng. Nhà làm marketing cần điều tra và nghiên cứu những mong ước, nhậnthức sở trường thích nghi và những hành vi lựa chọn shopping của họ. * Môi trường nội tại của doanh nghiệpNhững tác nhân bên trong công ty cũng ảnh hưởng tác động to lớn đến nỗ lực marketingcủa công ty gồm có : – Khả năng kinh tế tài chính : Đây là yếu tố quan trọng so với hoạt động giải trí kinh doanh thương mại nóichung và hoạt động giải trí thu hút khách du lịch nói riêng của một công ty du lịch bởi nóquyết định cho ngân sách marketing. – Cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ tiên tiến : Yếu tố này góp thêm phần quan trọng vào việctạo ra chất lượng dịch vụ và nâng cao hiệu suất cao kinh doanh thương mại cho công ty. – Nguồn nhân lực : Đây là yếu tố rất quan trọng không những tác động ảnh hưởng trực tiếpđến chất lượng dịch vụ mà còn tạo nên sự độc lạ khó bắt chước nhất cho những đối thủcạnh tranh. – Trình độ tổ chức triển khai quản trị ở tổng thể những bộ phận trong công ty đều ảnh hưởng tác động trựctiếp đến hoạt động giải trí đáp ứng dịch vụ và năng lực làm hài lòng khách của công ty. – Trình độ hoạt động giải trí marketing cũng có ý nghĩa quyết định hành động đến hiệu suất cao kinhdoanh của công ty. Nó bảo vệ việc cung ứng nhu yếu, mong ước của khách. 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu và điều tra của những khu công trình năm trước2. 3.1 Đề tài luận văn 2009V iệc nghiên cứu và điều tra những giải pháp marketing thu hút khách du lịch trong nước vẫn cònlà yếu tố bức thiết so với mỗi công ty du lịch trong thiên nhiên và môi trường lúc bấy giờ. Trong năm2009 khoa Khách sạn – Du lịch đã có một số ít đề tài tương quan như : – Giải pháp marketing thu hút khách du lịch trong nước tại nhà hàng quán ăn Sáng Tác ĐạiLải : LVTN / Hoàng Minh Giang ; TS. Nguyễn Viết Thái hướng dẫn. – Giải pháp marketing thu hút khách du lịch trong nước tại khách sạn Đông Á : LVTN / Ngô Thị Huyền Trang ; tiến sỹ Hoàng Văn Thành hướng dẫn. 2.3.2 Đề tài luận văn 2010T rong năm 2010 khoa Khách sạn – Du lịch đã có một số ít đề tài thu hút khách dulịch trong nước tương quan như : – Giải pháp marketing thu hút người mua tổ chức triển khai của khách sạn Sofitel Plaza HàNội : LVTN / Nguyễn Thanh Vân ; TS. Nguyễn Viết Thái hướng dẫn. 10 – Giải pháp marketing thu hút khách du lịch quốc tế đến công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn du lịchViVa : LVTN / Nguyễn Thị Vĩnh ; TS. Hoàng Văn Thành hướng dẫn. – Giải pháp marketing thu hút khách du lịch trong nước tại khách sạn TM : LVTN / Đào Thị Bích Việt ; TS. Nguyễn Viết Thái hướng dẫn. Qua quy trình đi thực tập tại công ty cùng với quy trình điều tra và nghiên cứu những luận vănkhóa trước. Em thấy yếu tố thu hút khách, đặc biệt quan trọng là khách trong nước là yếu tố đángđược công ty chăm sóc vì đây là tập người mua đầy tiềm năng và công ty nào cũngmuốn có được. Tuy nhiên, yếu tố điều tra và nghiên cứu đó mới chỉ hầu hết đi sâu vào một khíacạnh nhỏ, và chỉ tập trung chuyên sâu vào nghành nghề dịch vụ kinh doanh thương mại lưu trú. Mặt khác, mỗi đề tài cóhướng tiếp cận khác nhau, hầu hết là những tài liệu thứ cấp có sẵn. Do đó thông tin cậpnhật còn hạn chế nên tác dụng nghiên cứu và phân tích chưa thuyết phục được người xem. Từ nhữngphân tích trên hoàn toàn có thể thấy đề tài “ Giải pháp marketing thu hút khách du lịch trong nước tạiCông ty Cổ phần Truyền Thông Du lịch Việt – Thành Phố Hà Nội ” không trùng lặp với những côngtrình nghiên cứu và điều tra đã công bố trước. 2.4 Phân định nội dung hoạt động giải trí marketing thu hút khách du lịch trong nước trongdoanh nghiệp kinh doanh thương mại lữ hành2. 4.1 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường tiềm năng và xác định mẫu sản phẩm trênthị trương mục tiêu2. 4.1.1 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêua. Phân đoạn thị trườngĐể thu hút khách du lịch, những doanh nghiệp phải triển khai phân đoạn thị trườngthành những đoạn thị trường nhỏ và từ đó tìm kiếm thời cơ của mình trên những đoạn thịtrường đó. Việc phân đoạn thị trường khách du lịch trong nước giúp công ty du lịch manglại hiệu suất cao cao hơn do quyền lợi của loại sản phẩm tương thích với người mua. Đồng thời, giúpdoanh nghiệp hiểu sâu hơn nhu yếu của họ và tập trung chuyên sâu nỗ lực marketing nhằm mục đích vàođoạn thị trường tiềm năng hiệu suất cao nhất. * Các tiêu thức phân đoạn thị trường – Phân đoạn theo địa lý : Chia thị trường thành những nhóm người mua có cùng vịtrí địa lý, hoàn toàn có thể là vùng miền, khu vực, … Rồi khu vực này lại được nhìn nhận theo tiềmnăng tăng trưởng của chúng bằng cách khảo sát những yếu tố như khuynh hướng tăng trưởng, tìnhhình kinh tế tài chính. – Phân đoạn theo dân số học : Phân đoạn thị trường dựa trên độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, trình độ, tôn giáo, … – Phân đoạn theo mục tiêu chuyến đi : Phân chia người mua thành khách du lịchcông vụ và khách du lịch thuần túy. 11 – Phân đoạn theo đồ thị tâm ý : Phân chia người mua thành những đoạn thị trườngcó lối sống nhất định. Những nhóm người mua có hoạt động giải trí, mối chăm sóc và chínhkiến nhất định. – Phân đoạn theo hành vi : Căn cứ vào phương pháp sử dụng dịch vụ, sự trung thànhcủa người mua so với công ty, … cách phân đoạn này bảo vệ mức độ như nhau cầnthiết về nhận thức, nhìn nhận, lựa chọn, sử dụng những dịch vụ của công ty. – Phân đoạn theo loại sản phẩm : Sử dụng dịch vụ để phân loại người mua. Đây làcách phân loại sử dụng cho những cở quan quản trị vĩ mô về du lịch, công ty du lịch kinhdoanh tổng hợp nhiều ngành. * Các chiêu thức phân đoạn – Phân đoạn một tiến trình : Chỉ sử dụng một trong những tiêu thức phân đoạn. – Phân đoạn hai tiến trình : Sau khi sử dụng một cơ sở phân đoạn cơ bản ở trên, liên tục chia nhỏ thị trường theo một tiêu thức phân đoạn thị trường thứ hai. – Phân đoạn nhiều quá trình : Sau khi chọn một tiêu thức phân đoạn cơ bản nàođó thì công ty liên tục sử dụng hai hay nhiều tiêu thức và cở sở phân đoạn khác. Cáchphân đoạn này chia thị trường thành những đoạn có mức độ như nhau cao. b. Lựa chọn thị trường mục tiêuThị trường tiềm năng : Là thị trường gồm có những người mua có cùng nhu yếu vàmong muốn mà công ty có năng lực phân phối, đồng thời hoàn toàn có thể tạo ra lợi thế hơn so vớiđối thủ cạnh tranh đối đầu và đạt được những tiềm năng marketing đã định. * Các tiêu thức nhìn nhận và lựa chọn thị trường tiềm năng – Quy mô và vận tốc tăng trưởng của đoạn thị trường : Thường công ty lựa chọnthị trường có quy mô và vận tốc tăng trưởng lớn tương thích với đặc thù kinh doanh thương mại củamình. – Mức độ mê hoặc về cơ cấu tổ chức của đoạn thị trường : Xem xét những mối rình rập đe dọa từ cácđối thủ cạnh tranh đối đầu trong đoạn thị trường, mối rình rập đe dọa từ những kẻ xâm nhập, rình rập đe dọa từ cácsản phẩm thay thế sửa chữa, quyền thương lượng của người mua và nhà đáp ứng … để lựachọn đoạn thị trường tương thích với tiềm năng và năng lực của công ty. – Mục tiêu và nguồn tài nguyên của du lịch : công ty sẽ lựa chọn những đoạn thịtrường đem lại cho công ty con đường ngắn nhất để đạt được tiềm năng và tương thích vớikhả năng cũng như nguồn lực của công ty. Sau khi nhìn nhận những tiêu chuẩn trên, công ty lựa chọn đoạn thị trường mục tiêuriêng cho mình để tập trung chuyên sâu nỗ lực marketing theo đuổi nhằm mục đích đạt tiềm năng. 2.4.1. 2 Định vị trên thị trường tiềm năng ( xác lập vị thế ) Ngày nay, để thu hút được khách công ty phải tạo được cho mình những hìnhảnh độc lạ trong tâm lý của tập người mua tiềm năng. Vì vậy, xác định thị trường làmột kỹ thuật vô cùng thiết yếu trong hoạt động giải trí marketing thu hút khách. 12 Đinh vị : Là phong cách thiết kế một mẫu sản phẩm có những đặc tính độc lạ so với hàng hóacủa đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu và tạo cho nó một hình ảnh riêng so với người mua. * Lý do xác định – Nhiều đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu cung ứng mẫu sản phẩm tương tự như trên cùng thị trường củacông ty làm cho người mua khó phân biệt được loại sản phẩm của công ty. – Áp lực cạnh tranh đối đầu ngày một tăng lên nên những công ty phải xác định mẫu sản phẩm củamình để nâng cao hiệu suất cao kinh doanh thương mại của mình. – Dung lượng những thông điệp thương mại ngày càng lớn lên nên công ty cần phảiđịnh vị mẫu sản phẩm của mình. * Những yếu tố thiết yếu cho việc xác lập vị thế hiệu suất cao – tin tức về nhu yếu người mua tiềm năng, những quyền lợi họ mong ước. – Hiểu biết những thế mạnh và điểm yếu trong cạnh tranh đối đầu của công ty. – Thông thạo về thế mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. – tin tức về sự nhận thức của người mua với công ty so sánh với đối thủ cạnh tranh cạnhtranh. * Quy trình xác định – Chuẩn bị tài liệu : Xác định tài liệu thiết yếu để lựa chọn vị thế công ty cầnnhấn mạnh quyền lợi quan trọng nhất của dịch vụ đem lại cho người mua nhằm mục đích mê hoặc, thu hút khách. – Quyết định vị thế : Quyết định hình ảnh mà công ty mong ước tạo ra trongtâm trí của người mua tại những thị trường tiềm năng đã lựa chọn. – Khác biệt hóa : Nhằm cụ thể hóa những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu mà công ty muốn tạo rasự độc lạ và những thứ mà làm cho công ty độc lạ. – Thiết kế : Đưa ra được những độc lạ của loại sản phẩm hoặc dịch vụ và truyền tảinhững sự độc lạ này trong những công bố về vị trí và những mặt khác của marketinghỗn hợp. – Thực hiện : Thực hiện tốt những gì mà công ty hứa hẹn. * Các giải pháp xác lập vị thế – Dựa vào những nét đặc trưng của mẫu sản phẩm – Dựa vào quyền lợi, giải pháp hoặc nhu yếu – Dựa vào những trường hợp sử dụng đơn cử – Dựa vào loại người mua – Định vị ngược với loại sản phẩm khác – Định vị bằng việc tạo sự độc lạ cho sản phẩm2. 4.2 Chính sách marketing – mix thu hút khách du lịch trong nước trong doanh nghiệpkinh doanh lữ hành13Sau khi công ty lựa chọn được thị trường tiềm năng cần thiết kế một hệ thốngmarketing – mix tối ưu để đạt được tiềm năng của mình trên đoạn thị trường này. 2.4.2. 1 Chính sách sản phẩmChính sách loại sản phẩm được hiểu là tổng thể và toàn diện những quy tắc chỉ huy việc tung sảnphẩm vào thị trường để thỏa mãn nhu cầu nhu yếu thị trường và thị hiếu của người mua trongtừng thời kỳ kinh doanh thương mại của công ty, bảo vệ việc kinh doanh thương mại có hiệu suất cao. Chính sáchsản phẩm là xương sống của kế hoạch kinh doanh thương mại, nếu chủ trương này không đúng, tức là đưa ra thị trường những loại loại sản phẩm dịch vụ không đúng với nhu yếu, thị hiếucủa người mua thì những chủ trương khác của marketing dù có mê hoặc đến mấy cũngkhông có ý nghĩa. Doanh nghiệp kinh doanh thương mại du lịch cần kiến thiết xây dựng chủ trương loại sản phẩm phù hợpvới những nội dung : * Xác định hạng mục sản phẩmXác định danh mục loại sản phẩm loại sản phẩm của một công ty du lịch được phản ánhthông qua bốn thông số kỹ thuật đặc trưng sau : – Bề rộng hạng mục mẫu sản phẩm : Là tổng số chủng loại dịch vụ có trong danh mụcsản phẩm của công ty. – Chiều dài hạng mục mẫu sản phẩm : Tổng số những loại dịch vụ của chủng loại dịch vụđó. – Chiều sâu hạng mục loại sản phẩm : Là số lượng mẫu sản phẩm khác nhau trong cùngmột chủng loại nhưng ở những mức chất lượng khác nhau. – Tính đồng nhất : Phản ánh sự thân mật, thống nhất giữa những mẫu sản phẩm của cácchủng loại khác nhau. * Quyết định lê dài chủng loại sản phẩmDoanh nghiệp du lịch hoàn toàn có thể lê dài chủng loại mẫu sản phẩm của mình lên phía trên, xuống dưới, hoặc cả hai phía. – Kéo dài xuống phía dưới : Các công ty bổ trợ thêm mẫu sản phẩm có phẩm cấpthấp hơn, giá rẻ hơn để thu hút người mua. công ty lê dài hạng mục mẫu sản phẩm củamình xuống phía dưới hoàn toàn có thể là do : Bị đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu tiến công ở đầu trên nên quyếtđịnh phản công ở đầu dưới, sự tăng trưởng ở đầu trên chậm hơn ở dưới, công ty muốnbổ sung thêm loại sản phẩm ở đầu dưới để bịt lỗ hổng của thị trường. – Kéo dài lên phía trên : Những công ty Giao hàng cho thị trường khách có khả năngchi trả ở mức trung bình và thấp hoàn toàn có thể tính đến việc xâm nhập vào những thị trườngkhách có năng lực chi trả cao hơn, do sức mê hoặc của sự tăng trưởng cao hơn hay vìcác nguyên do khác. – Kéo dài ra cả hai phía : Các công ty hoàn toàn có thể nhằm mục đích vào phần giữa của thị trườngcó thể lê dài chủng loại mẫu sản phẩm dịch vụ của mình ra cả hai phía. Việc quyết định14kéo dài chủng loại mẫu sản phẩm, dịch vụ giúp công ty tiếp cận và thu hút nhiều tập kháchhàng hơn. * Nghiên cứu và tăng trưởng mẫu sản phẩm mớiĐối với công ty, mẫu sản phẩm mới hoàn toàn có thể là mới trọn vẹn, mẫu sản phẩm nâng cấp cải tiến, sảnphẩm nâng cấp cải tiến cùng thương hiệu mới mà công ty tăng trưởng trải qua nỗ lực nghiên cứuphát triển của chính mình. Để tăng trưởng mẫu sản phẩm mới cần trải qua những bước thiết yếu : – Hình thành sáng tạo độc đáo – Lựa chọn ý tưởng sáng tạo – Soạn thảo và đánh giá và thẩm định dự án Bất Động Sản – Soạn thảo kế hoạch marketing cho loại sản phẩm mới – Thiết kế mẫu sản phẩm mới – Thử nghiệm trên thị trường – Thương mại hóaViệc tăng trưởng loại sản phẩm mới là việc làm thiết yếu, tuy nhiên hoàn toàn có thể nó rất mạo hiểmđối với công ty chính do tỷ suất thất bại của loại sản phẩm mới rất cao, ngân sách lớn. Do đó khiphát triển loại sản phẩm mới những công ty đều phải tuân thủ khắt khe những bước trong quátrình tạo ra loại sản phẩm mới và đưa nó vào thị trường. Vì nhu yếu của người mua luônluôn đổi khác, tân tiến khoa học kỹ thuật, cạnh tranh đối đầu nóng bức trên thị trường và mỗi sảnphẩm có chu kỳ luân hồi sống riêng nên cần phải nâng cấp cải tiến, đổi khác, làm mới loại sản phẩm thay thếcác mẫu sản phẩm lỗi thời. 2.4.2. 2 Chính sách giáGiá cả tác động ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng tiêu thụ và doanh thu của công ty. Giácả là yếu tố đặc trưng trong marketing, giá thành cũng là cơ sở để người mua lựa chọnchuyến đi của mình. Các quyết định hành động về giá đều tác động ảnh hưởng đến toàn bộ thành phần thamgia vào kênh marketing ( người mua, đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu, nhà phân phối, công chúng ) do đó, công ty cần phải có chủ trương linh động để thu hút người mua. * Các tiềm năng định giá – Tối đa hoá doanh thu : Thường được đặt ra với những công ty có uy tín lớn, chấtlượng dịch vụ tốt và giá thường cao hơn mức thông thường của những công ty cùng hạng. – Chiếm lĩnh thị trường : Giai đoạn tiên phong của xâm nhập thị trường thì công tycần có một chỗ đứng bảo đảm an toàn. Vì thế, công ty chọn giải pháp đặt giá ngang bằng hoặcthấp hơn mức trung bình để tiếp cận thị trường. Tuy nhiên mức giá đó sẽ đổi khác đểđảm bảo doanh thu lâu bền hơn cho công ty. – Dẫn đầu chất lượng : Đối với những công ty mà chất lượng dịch vụ của họ đạtđến mức chuyên nghiệp hoặc có những nét riêng không liên quan gì đến nhau độc lạ thì giá thường rất cao. – Mục tiêu sống sót : Những công ty đang ở thời kỳ suy thoái và khủng hoảng, sẽ chọn cho mìnhcách đặt giá để bảo vệ sống sót. Do đó, giá thường thấp hơn nhiều so với mứcbìnhthường và duy trì trong một thời hạn rất ngắn. 15 * Các phương pháp định giá : Định giá theo cách cộng lời vào ngân sách, định giátheo doanh thu tiềm năng, định giá theo giá trị, định giá theo mức giá hiện hành. 2.4.2. 3 Chính sách phân phốiChính sách phân phối gồm có một tổng hợp những khuynh hướng, nguyên tắc, biệnpháp và quy tắc hoạt động giải trí được tổ chức triển khai đồng ý và tôn trọng triển khai so với việclựa chọn những kênh phân phối – hoạt động nhằm mục đích phân công lao động xã hội những nhiệm vụgiữa những chủ thể khác nhau và những ứng xử cơ bản được đồng ý và định hướngthỏa mãn tối đa nhu yếu thị trường. * Căn cứ để thiết kế xây dựng, lựa chọn kênh phân phối : – Địa điểm khách – Đặc tính của người mua – Đặc tính của sản phấm dịch vụ – Các mô hình trung gian – Căn cứ thực trạng cạnh tranh đối đầu trên thị trường – Căn cứ vào đặc thù của công ty * Lựa chọn kênh phân phối : Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếphoặc lựa chọn cả hai kênh trực tiếp và gián tiếp. 2.4.2. 4 Chính sách xúc tiếnXúc tiến : Là một nghành hoạt động giải trí marketing đặc biệt quan trọng và có chủ đích đượcđịnh hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận tiện nhấtgiữa công ty và bạn hàng của nó với tập người mua tiềm năng trọng điểm nhằm mục đích phốihợp, tiến hành năng động kế hoạch và chương trình marketing – mix đã lựa chọn củacông ty. Xúc tiến nhằm mục đích đem lại thông tin của công ty đến với người mua thông quacác công cụ truyền thông online để kích thích nhu yếu của người mua mua loại sản phẩm dịch vụcủa công ty. * Các công cụ thực thi : – Quảng cáo : Là hình thức khuyếch trương trình làng mẫu sản phẩm sáng tạo độc đáo, hànghóa dịch vụ phi cá thể do một công ty trả tiền. – Khuyến mại : Là việc vận dụng hình thức giảm giá trong một thời hạn ngắnnhằm tăng năng lực bán hàng. – Marketing trực tiếp : Là hình thức triển khai không trải qua công ty trung gianvà thực thi hoạt động giải trí marketing trải qua tiếp xúc trực tiếp giữa người mua vànhân viên của công ty. 2.4.2. 5 Chính sách con ngườiNhân tố con người giữ vai trò quan trọng trong marketing dịch vụ nói chung vàtrong nghành kinh doanh thương mại lữ hành nói riêng được xem xét trên góc nhìn cả những ngườilãnh đạo cao nhất trong công ty, những cấp quản trị trung gian và đặc biệt quan trọng là ở nhữngnhân viên có sự tiếp xúc trực tiếp với người mua. Tính chuyên nghiệp của nhân viên16phụ thuộc vào quy trình tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo, đào tạo và giảng dạy, tạo động lực và quản trị conngười trong công ty. Bởi thế, chủ trương con người được thực thi tốt thì cũng tạo rađội ngũ nhân lực tốt góp thêm phần thõa mãn tốt hơn nhu yếu của người mua, góp thêm phần tạora sự độc lạ hóa loại sản phẩm dịch vụ và tăng năng lực cạnh tranh đối đầu của công ty trên thịtrường. 2.4.2. 6 Chính sách tạo loại sản phẩm trọn gói và lập chương trình * Tạo loại sản phẩm trọn gói : Là sự tích hợp nhiều dịch vụ từ nhiều nhà cung cấpkhác nhau vào trong mạng lưới hệ thống duy nhất để tạo sự thuận tiện, mê hoặc cho người mua. Vìkhách hàng luôn muốn tiêu dùng những loại sản phẩm dịch vụ nhanh gọn, thuận tiện, và đápứng rất đầy đủ nhu yếu của họ. * Lập chương trình : Là sự tích hợp những hoạt động giải trí, sự kiện đặc biệt quan trọng hoặc tính hấpdẫn của mẫu sản phẩm trọn gói. Nhờ lập chương trình hài hòa và hợp lý công ty hoàn toàn có thể làm tăng giá trịcho loại sản phẩm của mình, kích thích nhu yếu của khách, thu hút thêm được nhiều kháchđến với công ty. Tạo chương trọn gói và lập chương trình tốt sẽ phân phối được nhu yếu ngày càngcao của khách, qua đó ngày càng thu hút được sự chăm sóc, chú ý quan tâm của khách hơn nữa. 2.4.2. 7 Chính sách quan hệ đối tácCông ty du lịch là mô hình kinh doanh thương mại nhiều mẫu sản phẩm, dịch vụ có tương quan : lưu trú, luân chuyển, đi dạo vui chơi … nên quan hệ đối tác chiến lược là mối quan hệ tất yếu. Đểkết hợp tạo nên một mẫu sản phẩm trọn gói, cung ứng nhu yếu của người mua thì quan hệđối tác không chỉ với đối tác chiến lược bên trong công ty mà còn phải có sự phối hợp với những tổchức phân phối mẫu sản phẩm dịch vụ riêng không liên quan gì đến nhau như nhà hàng quán ăn, khách sạn, công ty vậnchuyển, giao thông vận tải liên lạc, khu đi dạo vui chơi … Tạo lập mối quan hệ tốt với những đốitác giúp doanh nghiệp hoàn toàn có thể điều hòa được những mối quan hệ cung và cầu của thị trường, giúp thu hút được nhiều khách hơn, nâng cao hiệu suất cao kinh doanh thương mại của công ty. CHƯƠNG 3 : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢPHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚTKHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNGDU LỊCH VIỆT – HÀ NỘI3. 1 Phương pháp hệ nghiên cứu3. 1.1 Phương pháp tích lũy dữ liệu3. 1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấpDữ liệu thứ cấp là những thông tin sẵn có mà dựa vào đó để đưa ra những nhận địnhban đầu. Ưu điểm của nguồn tài liệu này là không tốn kém, dễ tiếp cận. Các dữ liệuthứ cấp được tích lũy từ những nguồn sau : Phòng nhân sự, phòng kế toán, phòng trong nước, 17 phòng ICT của công ty CPTT Du lịch Việt – TP.HN về cơ cấu tổ chức tổ chức triển khai, báo cáo giải trình kết quảkinh doanh, báo cáo giải trình hiệu quả thu hút khách du lịch trong nước của công ty. – Các luận văn khóa trước – Giáo trình marketing Du lịch – Đại học Thương mại – Marketing trong nghành lữ hành và khách sạn – Alastair M. Morrison. – Các website : www.dulichviet.com.vn, baodulich.com, dulichvn.org.vnvietnamtourism.gov. vn3. 1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấpĐể nhìn nhận tình hình giải pháp marketing nhằm mục đích thu hút khách du lịch nội địatại công ty CPTT Du lịch Việt – TP. Hà Nội, ngoài việc tích lũy những tài liệu thứ cấp, emcòn tích lũy những tài liệu sơ cấp nhằm mục đích đưa ra những vật chứng mang tính thuyết phục. Lợi thế của những tài liệu sơ cấp là ứng dụng và sử dụng được, đúng mực, đáng an toàn và đáng tin cậy vàkịp thời, sát với thời gian nghiên cứu và điều tra trong thực tiễn. Có nhiều chiêu thức hoàn toàn có thể sử dụngđể thu thập dữ liệu sơ cấp như chiêu thức tìm hiểu, phỏng vấn người đáp ứng, phỏng vấn người mua giải pháp lấy quan điểm của những chuyên viên, Tuy nhiên, có thểthấy rất rõ rằng, một dịch vụ khi được phân phối ra thị trường đều phải hướng về nhucầu của người mua, người sử dụng và cảm nhận nó cũng chính là người mua. Vì vậy, chiêu thức tìm hiểu phỏng vấn và giải pháp phát phiếu tìm hiểu trắc nghiệm làphương pháp được sử dụng phổ cập và tỏ ra là khá hiệu suất cao. * Phương pháp phát phiếu tìm hiểu trắc nghiệm – Mục đích : Nhằm tích lũy những nhìn nhận của người mua về hoạt độngmarketing của công ty đã tiến hành để thu hút khách du lịch trong nước trong thời gianqua. – Các bước thực thi. Bước 1 : Xác định mẫu tìm hiểu – Đối tượng tìm hiểu : Khách du lịch trong nước của công ty CPTT Du lịch Việt – HàNội – Mẫu phiếu tìm hiểu : phải có size đủ lớn, cung ứng được mục tiêu của việcnghiên cứu. Phiếu tìm hiểu được phát cho 55 khách trong nước của công ty. Bước 2 : Thiết kế mẫu phiếu điều traThiết kế mẫu phiếu tìm hiểu hoàn toàn có thể theo hướng câu hỏi trắc nghiệm hay câu hỏimở sao cho người mua hoàn toàn có thể thuận tiện vấn đáp, thuận tiện mà không mất nhiều thời giansuy nghĩ ( Mẫu phiếu tìm hiểu nêu ở phần phụ lục 1 ) Bước 3 : Xây dựng thang điểmBước 4 : Phát phiếu đều traPhiếu tìm hiểu được phát cho 55 khách của công ty, nhằm mục đích lấy quan điểm của khách vềhoạt động marketing của công ty trong thời hạn qua. 18B ước 5 : Thu phiếu điều traTiến hành thu phiếu tìm hiểu, phân loại phiếu tìm hiểu hợp lệ và không hợp lệ. Lượng phiếu thu về là 50 phiếu trong tổng số 55 phiếu, đạt tỷ suất 90.91 %. Bước 6 : Xử lý nghiên cứu và phân tích và tổng hợp ý kiếnThông qua những câu vấn đáp đã tổng hợp được từ khách qua phiếu tìm hiểu, tiếnhành giải quyết và xử lý, nghiên cứu và phân tích thông tin để đưa ra được những ưu điểm hạn chế còn sống sót. Từđó đưa ra những yêu cầu cho việc thu hút khách du lịch trong nước đến với công ty. Bước 7 : Kết luận * Phương pháp phỏng vấn – Mục đích : Khai thác sâu hơn những thông tin tương quan tới việc thu hút khách dulịch trong nước của công ty. Các chủ trương marketing của công ty vận dụng để thu hútkhách du lịch trong nước. – Đối tượng phỏng vấn : Tiến hành phỏng vấn sâu xa so với trưởng phòngnội địa công ty CPTT Du lịch Việt – TP. Hà Nội. – Thời gian phỏng vấn : Ngày 04/04/2011 tại công ty CPTT Du lịch Việt – HàNội. – Nội dung phỏng vấn : ( Nêu ở biên bản phỏng vấn ở phần phụ lục 3 ) 3.1.2 Phương pháp nghiên cứu và phân tích tài liệu * Phương pháp giải quyết và xử lý, nghiên cứu và phân tích tài liệu thứ cấpCác tài liệu thứ cấp sau khi đã được tích lũy, thực thi tập hợp và giải quyết và xử lý sơ bộ. Trong khâu này, em đã vô hiệu bớt một số ít tài liệu, giữ lại những tài liệu mới, mangtính update và có nguồn tin đúng mực để ship hàng tốt hơn cho quy trình nghiên cứu và điều tra. Trên cơ sở giải quyết và xử lý sơ bộ những tài liệu này, em đã nghiên cứu và phân tích thành những ưu, nhượcđiểm, thời cơ, thử thách của công ty trong thời hạn qua. Kết quả của việc phân tíchcác tài liệu thứ cấp này còn có vai trò là những vật chứng đơn cử cho những nhìn nhận, nhận định và đánh giá chung về mẫu sản phẩm dịch vụ và hiệu suất cao hoạt động giải trí marketing của công tytrong thời hạn qua. Đây cũng chính là cơ sở để đưa ra những giải pháp marketingnhằm thu hút tốt hơn tập người mua trong nước cho công ty trong thời hạn tới. – Phương pháp so sánh : Là chiêu thức sử dụng những thông tin thứ cấp đã thuthập được so sánh với nhau từ đó rút ra những Tóm lại trải qua chênh lệch của những consố. Dựa vào sự chênh lệch này để nhìn nhận những thông tin và đưa ra những nhận định và đánh giá trongtương lai. Phương pháp này được sử dụng thoáng rộng và liên tục bởi nó cho độchính xác khá cao. Ví dụ như việc nghiên cứu và phân tích tài liệu thứ cấp so với tác dụng hoạt độngkinh doanh qua hai năm 2009 và 2010, sau đó thực thi so sánh đưa ra nhận định và đánh giá chotương lai. 19 – Phương pháp nhìn nhận : Là giải pháp nhìn nhận sự tăng giảm của những chỉtiêu trong phần tài liệu thứ cấp tích lũy được. Từ đó nghiên cứu và phân tích để rút ra Kết luận vềtình hình thu hút khách trong nước của công ty. * Phương pháp giải quyết và xử lý, nghiên cứu và phân tích tài liệu sơ cấpSau khi thu về những phiếu tìm hiểu, phỏng vấn với những đối tượng người dùng như đã xác lập, em đã triển khai tập hợp, nhập tài liệu và sử dụng ứng dụng Excel, SPSS để tiến hànhthống kê, nghiên cứu và phân tích, giải quyết và xử lý những tài liệu tích lũy được. – Phương pháp so sánh : Là chiêu thức sử dụng những thông tin sơ cấp đã thuthập được so sánh với nhau từ đó rút ra những Tóm lại. Dựa vào đó để nhìn nhận những thôngtin và đưa ra những đánh giá và nhận định trong tương lai. – Phương pháp nhìn nhận : Là giải pháp thông kê những câu vấn đáp trong phầnđiều tra và phỏng vấn. Sau đó, tính Tỷ Lệ cho sự lựa chọn của những thắc mắc, câuphỏng vấn, từ đó rút ra Tóm lại cho yếu tố điều tra và nghiên cứu. 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng tác động của những tác nhân môi trườngđến hoạt động giải trí marketing thu hút khách du lịch trong nước của công ty Cổ phầnTruyền thông Du lịch Việt – Hà Nội3. 2.1 Đánh giá tổng quan về tình hình của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội3. 2.1.1 Quá trình hình thành và tăng trưởng của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà NộiCông ty CPTT Du Lịch Việt – Thành Phố Hà Nội là một trong những đơn vị chức năng hoạt động giải trí kinhdoanh trong nghành nghề dịch vụ truyền thông online và du lịch tại Nước Ta. Ngày 18/01/2008 thành lậpchi nhánh tại 21 Văn Miếu, phường Văn Miếu, Q. Đống Đa, TP. Hà Nội. – Tên doanh nghiệp : Công ty Cổ phần tiếp thị quảng cáo Du Lịch Việt – Tên tên thương hiệu là công ty Du lịch Việt – Tên thanh toán giao dịch quốc tế : VietMedia Travel Corporation – Trụ sở chính đặt tại 175, Nguyễn Thái Bình, Q. 1, TP.Hồ Chí Minh – Địa chỉ tại TP.HN : 21 Văn Miếu, P. Văn Miếu, Q. Đống Đa, TP. Hà Nội. – Điện thoại : ( + 84 4 ) 3512 3388 – Fax : ( + 84 4 ) 3512 2769 – E-Mail : [email protected] Website : www.dulichviet.com. vn3. 2.1.2 Lĩnh vực hoạt độngHoạt động kinh doanh chính của công ty là dịch vụ du lịch, phong cách thiết kế và thực hiệnmột cách chuyên nghiệp những tour du lịch thăm quan, tour hành hương, nghỉ ngơi kếthợp thăm thân nhân trong và ngoài nước, tour du lịch hội nghị, hội thảo chiến lược, tư vấn vàthiết kế chương trình team building cho những tổ chức triển khai, doanh nghiệp, dịch vụ tư vấn dulịch không lấy phí, Bên cạnh hoạt động giải trí kinh doanh thương mại chính, công ty còn kinh doanh thương mại những sảnphẩm dịch vụ bổ trợ như : visa, đặt vé máy bay, dịch vụ cho thuê xe du lịch, dịch vụnhà hàng, khách sạn. 20S ong tuy nhiên với những hoạt động giải trí kinh doanh thương mại, công ty Du Lịch Việt – Thành Phố Hà Nội cònthường xuyên tham gia hỗ trợ vốn cho chương trình nhân đạo, những hoạt động giải trí vì hội đồng : như chương trình hiến máu nhân đạo, chương trình tương hỗ nạn nhân bão lụt, tài trợgiải thưởng cho game show ” Hãy chọn giá đúng ” … Từ khi xây dựng đến nay, công ty Du Lịch Việt – TP.HN đã có những bước tiếnvượt bậc. Với đội ngũ nhân viên cấp dưới giỏi, nhiệt tình, đam mê nghề nghiệp được đào trongvà ngoài nước, những hướng dẫn viên du lịch nhiều năm kinh nghiệm tay nghề trong nghành du lịch, Giao hàng du lịch, đã mang lại hiệu suất cao và sự vững mạnh cho công ty, qua đó đóng gópkhông nhỏ cho ngành du lịch Nước Ta. Tính đến nay công ty đã mở Trụ sở tại HàNội và đi vào hoạt động giải trí được hơn 3 năm, với nỗ lực của những nhà quản trị cũng như của32 nhân viên cấp dưới của công ty đã nỗ lực vượt qua khó khăn vất vả trong những năm đầu xây dựng, đặc biệt quan trọng trong năm 2008, 2009 Nước Ta chịu ảnh hưởng tác động của khủng hoảng cục bộ quốc tế, tiến trình nền kinh tế tài chính bị khủng hoảng cục bộ trầm trọng. Mục tiêu tăng trưởng tiếp theo của công ty là tập trung chuyên sâu tăng cường kinh doanh thương mại trựctuyến : dịch vụ đặt tour và thanh toán giao dịch tour trực tuyến, dịch vụ đặt khách sạn, đặt xe trựctuyến. Công ty gật đầu giao dịch thanh toán phong phú những loại thẻ như thẻ trong nước, thẻ visa, master, … trên những cổng thanh toán giao dịch số 1 Nước Ta và quốc tế như Paypal, Onepay, … và khai thác những tuyến điểm du lịch mới lạ cung ứng được tốt nhất sự trôngđợi của người mua. 3.2.1. 3 Cơ cấu tổ chức triển khai của công ty Cổ phần Truyền Thông Du lịch Việt – Hà NộiTổng số cán bộ công nhân viên của Trụ sở công ty tại Thành Phố Hà Nội tính đến cuốinăm 2010 là 32 nhân viên cấp dưới. Cụ thể : Bảng 3.1 : Cơ cấu nhân sự của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà NộiSTT Bộ phận Số lượng lao động Yêu cầu trình độ1 Kế toán 3 Cao đẳng, đại học2 Hành Chính 3 Đại học3 Inbound 5 Cao đẳng, đại học4 Outbound 3 Đại học5 ICT 4 Cao đẳng, đại học6 Nội địa 5 Cao đẳng, đại học7 Phòng vé 2 Cao đẳng, đại học8 Phòng xe 5 Trung cấp, cao đẳng9 Lễ tân 2 Cao đẳng, ĐH ( Nguồn : Công ty CPTT Du lịch Việt – Thành Phố Hà Nội ) Nhận xét : – Số nhân lực có trình độ ĐH và cao đẳng trở lên có 27 người chiếm tỷ lệ2184, 38 % tổng số nhân viên cấp dưới công ty. Số nhân lực tốt nghiệp khối kinh tế tài chính và quản trị kinhdoanh có 20 người chiếm tỷ suất 62,5 % tổng số nhân viên cấp dưới. – Bộ máy hoạt động giải trí của công ty đơn thuần và bảo vệ tính linh động cao. Sự liênkết giữa những phòng ban để triển khai những tiềm năng nhằm mục đích : Tạo ra sự duy trì một trật tựxác đinh giúp cho những nhà quản trị triển khai trách nhiệm quản trị hiệu suất cao hơn, xác địnhsự link ngặt nghèo giữa những khâu, những bộ phận phòng ban trong cơ cấu tổ chức quản trị, hướngtới thực thi tiềm năng chung của công ty. Giúp công ty thích nghi và có năng lực phảnứng nhạy bén trước sự dịch chuyển của thiên nhiên và môi trường kinh doanh thương mại, sử dụng có hiệu suất cao cácnguồn lực của công ty như : Lao động, cơ sở vật chất trang thiết bị … Sơ đồ 3.1 Cơ cấu cỗ máy quản trị của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội3. 2.1.4 Kết quả kinh doanh thương mại của công ty CPTT Du lịch Việt – TP.HN năm 2009 – 2010B ảng 3.2 Kết quả kinh doanh thương mại của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà NộiSTT Chỉ tiêuĐơn vịtínhNăm2009Năm2010So sánh năm 2010 / 2009T uyệt đối ( + / – ) Tương đối ( % ) I / Doanh thu trđ 4.509 5.321 812 181. DT du lịch trđ 4.075 4.602 527 13 + Tỷ trọng % 90,37 86,49 – 3,88 — DT khách Quốc tế trđ 2.905 3.274 369 12,70 + Tỷ trọng % 71,288 71,143 – 0,145 — DT Khách trong nước trđ 1.170 1.328 158 13,50 Ban Giám đốcCác bộ phậntổng hợpCác bộ phận nghiệp vụdu lịchP. KếtoánP. HCNhân sưP. LễtânP. InboundP. ICTP.NộiĐịaP.xeDLP.OutboundP.Vé 22 + Tỷ trọng % 28,712 28,857 0,1454 – 2. DT Khách SD DVkháctrđ 434 719 285 65,67 Tỷ trọng % 9,63 13,51 3,88 – II / Ngân sách chi tiêu trđ 3.472 4.106 178 17,161. Tổng chi phí trđ 3.472 4.106 178 17,162. Tỷ suất ngân sách % 77 77,1 – 0,17 – III / LN trước thuế ( LNTT ) trđ 1.037 1.215 634 18,26 – Tỷ suất LNTT % 23 22,83 0,1 – 4 IV / Thuê nộp NSNN trđ 259,25 303,75 44,5 – 5 V / LN sau thuế trđ 777,75 911,25 133,5 17,16 VI / Tổng lượt khách Lượt 3.014 3.701 687 22,79 – Khách quốc tế Lượt 2.103 2.439 336 15,97 + Tỷ trọng % 69,77 65,90 – 3,87 — Khách trong nước Lượt 911 1.262 351 38,53 + Tỷ trọng % 30,23 34,10 3,87 – ( Nguồn : Công ty CPTT Du lịch Việt – TP. Hà Nội ) Nhìn vào bảng hiệu quả kinh doanh thương mại ta thấy tình hình hoạt động giải trí kinh doanh thương mại củacông ty 2 năm qua tương đối tốt, so sánh số liệu năm 2010 với năm 2009 ta thấy : Tổng doanh thu năm 2010 tăng 812 trđ tương ứng tăng 18 % so với năm 2009, trong đó lệch giá từ hoạt động giải trí du lịch tăng 527 trđ, lệch giá thu từ khách du lịchnội địa tăng 158 trđ tương ứng tăng 13,5 %, lệch giá khách du lịch quốc tế tăng369trđ tương ứng tăng 12,7 %. Tổng chi phí tăng 178 trđ, tương ứng tăng 17,16 %. Dotốc độ tăng của lệch giá ( 18 % ) lớn hơn vận tốc tăng của ngân sách ( 17,16 % ) nên tỷ suấtchi phí giảm 0,17 %. Ngoài ra, do vận tốc tăng của doanh thu trước thuế ( 18,26 % ) lớnhơn vận tốc tăng của doanh thu ( 18,26 % ) lớn hơn vận tốc tăng của lệch giá ( 18 % ) nêntỷ suất lợi nhuận trước thuế tăng 0,1 %. Nhìn chung, cơ cấu tổ chức lệch giá và ngân sách của công ty tương đối hợp lý. Tuynhiên, tỷ trọng khách du lịch trong nước có xu thế tăng, còn tỷ trọng khách du lịchquốc tế lại có xu thế giảm, trong khi tập khách quốc tế đến với công ty lại chiếm tỷlệ tương đối lớn trong cơ cấu tổ chức khách chung của công ty. Vì vậy, trong thời hạn tớicông ty cần cân đối hơn nữa để mang lại hiệu suất cao cao nhất cho công ty mình. 233.2.2 Ảnh hưởng của những tác nhân môi trường tự nhiên kinh doanh thương mại đến hoạt động giải trí marketingthu hút khách du lịch trong nước của công ty CPTT Du lịch Việt – Hà Nội3. 2.2.1 Môi trường vĩ mô ( thiên nhiên và môi trường tổng quát ) * Các chủ trương, chính sách quản trị của nhà nướcĐây là một yếu tố quan trọng, nó chi phối hoạt động giải trí kinh kinh doanh thương mại di lịch vàqua đó sẽ ảnh hưởng tác động đến những chương trình du lịch nói chung và những chương trình dulịch trong nước nói riêng. Cơ chế quản trị tương thích và chủ trương thông thoáng sẽ giúp chocác chương trình du lịch trong nước triển khai được thuận tiện hơn. Trong những năm gầnđây, nước ta đã có những chủ trương tăng trưởng du lịch Nước Ta như giải pháp kích cầudu lịch trải qua chương trình “ Ấn tượng Nước Ta ”, hoạt động giải trí tiếp thị du lịch ViệtNam trên kênh truyền hình quốc tế Đài truyền hình BBC, tập trung chuyên sâu tăng trưởng loại sản phẩm mang tính đặcthù như : Xây dựng loại sản phẩm du lịch biển, du lịch sinh thái xanh và văn hóa truyền thống ; tổ chức triển khai nămDu lịch Quốc gia tại những tỉnh thành và những vùng du lịch trọng điểm thu hút đượcnhiều khách du lịch tạo điều kiện kèm theo thuận tiện cho hoạt động giải trí kinh doanh thương mại của những công ty. * Yếu tố kinh tếTrong điều kiện kèm theo tác động ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế diễn ra trên khoanh vùng phạm vi toàn thế giới, du lịch cũng có những biểu lộ đi xuống, tiêu dùng của dân cư eo hẹp hơn làm chonhu cầu du lịch giảm xuống và hoạt động giải trí du lịch cũng cho nên vì thế mà chững lại. Năm 2009 sự suy giảm kinh tế tài chính cộng với đại dịch cúm A / H1N1 / 09 đã khiến lượng khách giảmđáng kể, sự cạnh tranh đối đầu nóng bức về điểm đến đang diễn ra, trong khi đó xác lập năm2010 lại là năm đặc biệt quan trọng quan trọng với ngành du lịch. Để chặn đà suy giảm, Tổng cụcDu lịch vừa cho triển khai chiến dịch tặng thêm tour trọn gói “ Ấn tượng Nước Ta ”, và nhận được sự hưởng ứng của 90 doanh nghiệp lữ hành. Bên cạnh đó, nhờ chínhsách kích thích du lịch của nhà nước cùng với việc triển khai chủ trương thắt chặt tiềntệ, khuyến khích tăng trưởng sản xuất kinh doanh thương mại đã Phục hồi dần nền kinh tế tài chính. Nó làmcho số lượng khách đi du lịch tăng lên, kéo theo những hoạt động giải trí kinh doanh thương mại của ngànhnói chung và của ngành du lịch nói riêng cũng dần được Phục hồi và tăng lên, trongđó có hoạt động giải trí của công ty CPTT Du lịch Việt – TP. Hà Nội. Doanh số và lượng khách của những công ty lữ hành tăng lên đáng kể, từ 30 – 50 % so với cùng kỳ năm trước. Lượng khách du lịch trong nước 7 tháng đầu năm 2009 tăngkhoảng 13 %, ước đạt 13,72 triệu lượt. Thu nhập xã hội từ du lịch trên cả nước 6 thángđầu năm ước đạt 32,4 ngàn tỷ đồng, tăng 8,7 %. Tổng cục Du lịch sẽ nỗ lực thúc đẩyphát triển thị trường trong nước bằng những chương trình khuyến khích người Việt đi dulịch trong nước và tương hỗ công ty tăng trưởng du lịch trong nước. Theo dự báo của Tổng cục Du lịch cho biết, sắp tới mảng trong nước sẽ có thêm điềukiện thuận tiện để thu hút khách vì hãng Hàng không Quốc gia, Vietnam Airlines vừađồng ý với tổng cục là sẽ tăng số ghế khuyến mại trên những chặng bay trong nước lên gấp24đôi. Tuy nhiên, vừa mới qua sau đợt kiểm soát và điều chỉnh tăng giá lần đầu của xăng dầu và điện, giábán tour đã được kiểm soát và điều chỉnh tăng khoảng chừng 10 đến 15 % so với giá bán thời gian trướcTết. Thêm đợt tăng giá xăng dầu thứ 2 vào cuối tháng 3/2011 càng tăng thêm áp lựccho những công ty lữ hành. * Yếu tố chính trị – pháp luậtMột vương quốc chỉ hoàn toàn có thể tăng trưởng du lịch khi mà vương quốc đó bảo vệ không thay đổi vềmặt chính trị, bảo đảm an toàn về mặt bảo mật an ninh bởi đó chính là một trong những tiêu chuẩn hàngđầu của khách du lịch khi lựa chọn một điểm đến mới. Trong điều kiện kèm theo lúc bấy giờ, khi mà hiện tượng kỳ lạ không ổn định về mặt chính trị đang diễn ratrên nhiều vương quốc, trong đó có Thailand, thì lợi thế tăng trưởng du lịch có vẻ như đangdành cho những vương quốc như Nước Ta. Được Tổ chức Văn hóa, Giáo dục đào tạo và khoa họccủa Liên hợp quốc ( UNESCO ) công nhận là “ Thành phố vì độc lập ” vào năm 1999, thêm vào đó là cả quốc gia vừa hưởng ứng kỷ niệm 1000 Thăng Long, du lịch Hà Nộiđang có rất nhiều lợi thế để tăng trưởng. * Yếu tố văn hóa truyền thống – xã hộiVăn hóa – xã hội là yếu tố có tác động ảnh hưởng qua lại hai chiều so với tăng trưởng du lịch. Việt Nam được biết đến là một quốc gia với bề dày lịch sử vẻ vang, luôn mang trong mìnhnhững dấu ấn riêng có. Với 54 dân tộc bản địa bạn bè cũng là 54 truyền thống văn hóa truyền thống khác nhau, được hòa quyện với nhau tạo thành một nền văn hóa truyền thống tiên tiến và phát triển, đậm đà truyền thống. Thủ đôHà Nội, với bề dày lịch sử vẻ vang vốn di sản văn hóa truyền thống cổ dồi dào. Đặc biệt, khi sáp nhập vớiHà Tây nơi có gần 1/3 tổng số làng nghề truyền thống lịch sử trong cả nước điều này tạo điềukiện thuận tiện cho những công ty du lịch trong việc phong cách thiết kế và lập chương trình du lịch. * Yếu tố tự nhiênBên cạnh những yếu tố văn hóa truyền thống, vạn vật thiên nhiên cũng ban tặng cho Nước Ta nhữngcảnh đẹp tuyệt mỹ từ Bắc vào Nam, những kỳ quan đã được UNESCO công nhận làmột trong những kỳ quan của quốc tế như : Vịnh Hạ Long, Phố cổ Hội An, Bà Nà – ĐàNẵng, Sapa, Bái Đính – Tỉnh Ninh Bình, Phong Nha – Kẻ Bảng, … Nước Ta có bờ biển dàitrên 3.260 ki lô mét, trong đó có hơn 1 triệu ki lô mét vuông diện tích quy hoạnh mặt nước biểnvà trên 2.773 hòn đảo ven bờ cùng hàng loạt bãi tắm. Theo thống kê của Tổng cục Du lịch, dọc bờ biển Nước Ta có khoảng chừng 125 bãi biển thuận tiện cho việc tăng trưởng du lịch nhưSầm Sơn ( Thanh Hóa ), Nhật Lệ ( Quảng Bình ), Lăng Cô ( Thừa Thiên – Huế ), ĐàNẵng, Nha Trang ( Khánh Hòa ), Phan Thiết ( Bình Thuận ), Vũng Tàu ( Bà Rịa – VũngTàu ) Trong đó, nhiều địa phương ven biển và hải đảo như TP. Hải Phòng, Quảng Ninh, Huế, Thành Phố Đà Nẵng, Quảng Nam quy tụ đủ những giá trị tài nguyên du lịch tự nhiên và nhânvăn có giá trị, tạo sức mê hoặc lớn về du lịch. Bên cạnh đó, mạng lưới hệ thống cơ sở lưu trú venbiển không ngừng tăng lên. Số lượng khách sạn từ 3 sao trở lên phần đông tập trung chuyên sâu ởcác địa phương ven biển. Tính đến hết năm 2010, vùng ven biển có gần 1.400 khách25

Source: https://thoitrangredep.vn
Category: Kiến Thức