(Tóm tắt sách hay) Xây dựng hệ thống Marketing và Bán Hàng hiệu quả của trường doanh nhân HBR – Học kỹ năng mềm để thành công hơn

Tên sách: Xây dựng hệ thống Marketing và Bán Hàng hiệu quả

Tác giả: Ts. Alok Bharadwaj

Dịch bởi: Nguyễn Tuấn Anh

Được phân phối độc quyền bởi trường doanh nhân HBR, các bạn tìm hoặc mua tại website của họ nhé

Xây dựng hệ thống Marketing và bán hàng là hoạt động giải trí cốt lõi quyết định hành động sự sống còn và tăng trưởng của bất kỳ doanh nghiệp nào. Tuy nhiên việc tìm kiếm, lôi cuốn và giữ chân người mua, tăng trưởng mạng lưới người mua là điều không hề thuận tiện .
Cuốn sách Xây dựng hệ thống marketing và bán hàng hiệu quả sẽ chiếc chìa khóa để bạn mở ra cánh cửa bí hiểm chứa đầy những công thức xây dựng hệ thống marketing và bán hàng thật hiệu quả năm 2021 .

1, Tập trung vào khách hàng

Tư duy đặt người mua trọng tâm là thì bạn phải coi họ là linh hồn trong mọi hoạt động giải trí kinh doanh thương mại. Khách hàng là nhân của vòng tròn xoay quanh những câu hỏi : Làm thế nào để người mua hài lòng, làm thế nào để người mua có thêm quyền lợi, làm thế nào để người mua này trình làng thêm người mua khác, làm thế nào để người mua phản hồi tốt về minh .
Tư duy người mua là tư duy sống còn của doanh nghiệp, chừng nào doanh nghiệp không đặt quyền lợi tối cao của người mua lên trên hết thì doanh nghiệp đó sẽ không hề sống sót. Tư duy người mua là phải đồng cảm tâm can của người mua, phải biết người mua đang nghĩ gì, hành vi của họ thế nào …

2, Thấu hiểu khách hàng

Có 3 Lever đồng cảm người mua của những doanh nghiệp lúc bấy giờ :
Cấp 0 : Doanh nghiệp chỉ đơn thuần là thấy người mua và không biết gì về họ
Cấp 1 : Doanh nghiệp chỉ biết người mua sơ lược qua : tên, địa chỉ, sdt ..
Cấp 2 : Doanh nghiệp đã hiểu người mua, hiểu hành vi người mua .
Cấp 3 : Doanh nghiệp đồng cảm người mua. Biết đúng mực hành trình dài mua hàng của khách, họ mua gì, ở đâu, họ thích gì, nghĩ gì, vì sao … Đây đương nhiên là Lever lý tưởng nhất .
Có 4 loại phản hồi cơ bản như sau :
Phản hồi đề xuất kiến nghị giá trị. Làm thế nào để cải tổ mình ? người mua muốn sử dụng loại sản phẩm nào ? Phải tăng cấp tính năng gì ?
Phản hồi về hiểu biết doanh nghiệp. Nhận biết về mức độ bao trùm của doanh nghiệp ? người mua đồng cảm doanh nghiệp đến đâu ?
Phản hồi về cách sử dụng. Khách hàng sẽ phản hồi rất nhiều về mẫu sản phẩm. Đây là lúc thu hoạch để bạn thay đổi loại sản phẩm cũ và ra đời loại sản phẩm mới .
Phản hồi về xử lý phàn nàn. Đây là kênh quan trọng để xử lý những yếu tố tồi tệ mà người mua gặp phải
Nhưng làm thế nào để thu phản hồi, có ba cách
Một là, Điều tra và khảo sát, một hoặc một nhóm đối tượng người dùng .
Hai là, phỏng vấn trực tiếp
Ba là, Thu thập dữ liệu người dùng

3, Thời điểm cần xây dựng hệ thống marketing và bán hàng

Chúng ta cần biết thời gian cần xây dựng hệ thống marketing và bán hàng, nếu quá sớm hay quá muộn cũng sẽ gây tiêu tốn lãng phí nhân sự và lỡ cơ hội của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp cần phải trải qua ba quy trình tiến độ cơ bản : 1. Tạo giá trị, 2. Tạo nhu yếu, 3. Bước nhảy vọt. Bán hàng và Marketing chỉ đến sau khi doanh nghiệp tạo được giá trị tốt ( Tức là ở tiến trình 2, doanh nghiệp mới cần một hệ thống bán hàng và marketing ) .
Doanh nghiệp cần làm tốt bảy bước để trở nên thành công xuất sắc bùng cháy rực rỡ : Ý tưởng – tạo giá trị – đề xuất kiến nghị giá trị – thử nghiệm – quy mô kinh doanh thương mại – thị trường tiềm năng – Pestle ( những yếu tố ngoại cảnh )

4, Phễu, ống, kèn

Phễu : Giai đoạn lôi cuốn người mua, quy trình tiến độ lôi cuốn sẽ đi theo quy mô AiDCA. Bao gồm : Attention ( Gây quan tâm ), Interest ( Thích thú ), Desire ( Khao khát ), Conviction ( Thuyết phục ), kích hoạt ( Hành động ) .

Ống: Giai đoạn giữ chân khách. Lúc này là nhiệm vụ của quy trình, khuyến mãi, quà tặng và chăm sóc khách hàng.

Kèn : Giai đoạn tăng trưởng người mua và lan rộng ra. Thực hiện những chương trình link, trình làng, san sẻ để lan rộng ra data và lan rộng ra quy mô người mua mới .

5, Mô hình D-Step

Sau khi đã biết chu kỳ luân hồi người mua, chu kỳ luân hồi mua hàng, những tác nhân thôi thúc mua hàng, tất cả chúng ta nhận ra rất nhiều sự độc lạ : Sự độc lạ về dịch vụ, độc lạ về loại sản phẩm … Sự độc lạ luôn trở thành nổi bật đó là nguyên do quy mô D-STEP sinh ra .
D : Differentiation ( Khác biệt ) : Đừng khi nào tập trung chuyên sâu vào sự cạnh tranh đối đầu, hãy tập trung chuyên sâu vào sự độc lạ về giá trị. Không cần phải giỏi nhất toàn bộ mọi thứ nhưng cần phải giỏi nhất trong một thứ .
S : Segmentation ( Phân khúc ) : Bạn không hề ship hàng tổng thể mọi người, bạn cần có một người mua nổi bật. Phân khúc là một nhóm người có cùng những tiêu chuẩn nhất định có nhu yếu với loại sản phẩm của bạn. Phân khúc hoàn toàn có thể theo địa lý, phân khúc theo nhân khẩu học : Độ tuổi, thu nhập, giới tính …
T : Targeting ( Mục tiêu ) : Sau khi xác lập rõ phân khúc, việc giờ đây là phải nhắm lấy tiềm năng. Mục tiêu nhận thức, tiềm năng doanh thu, tiềm năng tên thương hiệu …
E : Experience ( Trải nghiệm ) : Gia tăng thưởng thức của người dùng là cách bạn sẽ lôi cuốn người mua với marketing 0 đồng. Đây cũng chính là tiêu chuẩn lấy người mua làm TT. Tạo ra một hệ sinh thái shopping để người mua hoàn toàn có thể thưởng thức ở bất kỳ đâu
P. : Positioning ( Định vị ) : Chúng ta sẽ làm quen với khái niệm Lợi điểm bán hàng độc nhất ( USP ). Lợi điểm độc nhất được tạo ra trên nền tảng bạn tìm ra sự độc lạ của mình ở mẫu sản phẩm, ở dịch vụ hay ở tính năng. Định vị nói một cách dễ hiểu là bạn hãy ghim vào đầu người mua nhớ về bạn, loại sản phẩm của bạn, dịch vụ của bạn. Định vị giống như một lời hứa và công bố với họ là bạn. Ví dụ như “ Diana mềm khô thoáng và không gây ngứa ”. Định vị được tạo nên bởi sự giống hệt trong doanh nghiệp của bạn từ bên trong đến bên ngoài, từ chất lượng đến vỏ hộp, từ văn phòng đến nhân viên cấp dưới phục, hãy triển khai như nhau như những gì bạn đã ghim vào đầu người mua .
Quay trở lại với Ống, Phễu, Kèn
Ống : Giai đoạn lôi cuốn người mua : Ở quy trình tiến độ này trải 5 quá trình theo quy mô AIDCA như đã nói ở trên. Đây là quá trình nhận thức và hứng thú, người mua sẽ biết đến bạn trên những kênh : SEO Web, Blog, Website, Sự Kiện, Bài PR .
Phễu : Giai đoạn giữ chân người mua : Giai đoạn khao khát, dùng thử và lôi cuốn. Với sự tham gia của những chương trình khuyễn mãi thêm, thưởng thức tại điểm bán, forum và tham gia tương tác .
Kèn : Giai đoạn tăng trưởng : Giữ chân và trung thành với chủ. Với việc mời gọi khách mua thẻ VIp, thẻ năm, thẻ thành viên, ĐK ứng dụng, nhân viên cấp dưới telesale, hotline tư vấn trực tuyến, chương trình người mua trung thanh, sự ủng hộ .

6, Ngôi nhà Marketing

Ngôi nhà marketing có 5 yếu tố : Marketing hỗn hợp ( Marketing Mix ), Cây Marketing ( Marketing tree ), Liên kết Marketing ( Marketing Links ), Điểm ùn tắc Marketing ( Marketing Clog ), Chỉ số Marketing ( Marketing Metrics ) .
Phần này khá dài nên bạn hoàn toàn có thể tìm hiểu và khám phá trong cuốn sách “ XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING VÀ BÁN HÀNG HIỆU QUẢ ” nhé .
Đây là phần quan trọng nhất, khó nhất và dài nhất. Bạn hãy vấn đáp những câu hỏi này nhé :
– Trong 5 yếu tố Marketing, bao nhiêu yếu tố cần tiến hành trong doanh nghiệp của bạn ?
– Cây Marketing của bạn có khỏe không ? Hãy nhìn nhận điểm yếu của nó
– Hoạt động Marketing của bạn đang bị nghẽn ở đâu ?
– Bạn giám sát marketing như thế nào ?

7, 12 Bánh răng của hoạt động bán hàng

Mười hai bánh răng bán hàng, bạn phải lái tốt những bánh răng này. Đứng mở màn nếu như kế hoạch bán hàng ( tay lái ) chưa rõ ràng. Tiếp đó là xây dựng hệ thống quản trị bán hàng vững mạnh ( Bánh trước ). Và ở đầu cuối trấn áp tốt những yếu tố của hiệu suất bán hàng ( Bánh sau ) .
Mười hai bánh răng trải đều cho tay lái, bánh trước và bánh sau :
– Chiến lược bán hàng : Trọng tâm bán hàng, Định hướng bán hàng, Đồng bộ kế hoạch bán hàng, Mô hình bán hàng
– Hiệu suất bán hàng : Báo cáo và nhìn nhận bán hàng, tuyển dụng và huấn luyện và đào tạo bán hàng, tặng thêm, chủ quyền lãnh thổ và kinh doanh thương mại hạn ngạch .
– Quản lý bán hàng : Số liệu bán hàng, kế hoạch kinh doanh thương mại, cấu trúc tổ chức triển khai bán hàng, tiến trình bán hàng .

8, 10 vấn đề Marketing và bán hàng của doanh nghiệp Việt Nam

Phần này sẽ giải đáp 10 câu hỏi về Marketing tại Nước Ta. Do thời lượng không đủ nên bạn hoàn toàn có thể tìm và đọc trong cuốn sách “ Xây dựng hệ thống marketing và bán hàng hiệu quả ” .
Hãy kiểm tra văn hóa truyền thống bán hàng, kế hoạch bán hàng, hệ thống quản trị bán hàng và sự dẫn dắt về hiệu quả bán hàng. Bạn hoàn toàn có thể mở màn xây dựng, hoặc tái cấu trúc bất kỳ yếu tố nào còn thiếu. Hãy nhớ, mọi thứ phải được triển khai tuần tự, vì không có phương pháp thần kỳ nào hoàn toàn có thể khiến cho hệ thống bán hàng hiệu quả ngay lập tức .

Source: https://thoitrangredep.vn
Category: Thời Trang